Ecco una verità scomoda: la crescita aziendale in edilizia non si gioca né sul piano della qualità dei lavori, né su quello della competenza tecnica.
Queste caratteristiche sono spesso simili tra un’azienda e l’altra. Inoltre, il cliente non è un tecnico: difficilmente è in grado di cogliere la differenza tra un professionista capace e uno che lo è meno.
Ciò che fa davvero la differenza è come gestisci 4 aree fondamentali per la crescita aziendale della tua azienda: gestione aziendale, marketing, vendita e persone.
In questo articolo, vedremo insieme:
- Le vere ragioni per cui non puoi più basarti su “qualità, esperienza e competenza” se vuoi crescere
- Perché gestione aziendale, marketing, vendita e persone sono le 4 aree fondamentali della crescita aziendale in edilizia
- Come potenziare rapidamente la tua azienda in tutte e 4 queste aree.
Incominciamo!
Crescita aziendale in edilizia: l’illusione della qualità e della competenza tecnica
Hai mai notato come, quando chiedi a un imprenditore edile di parlarti della sua azienda, la conversazione si rivolga quasi sempre verso qualità, esperienza e competenze tecniche?
Basta fare un salto sul sito di una qualsiasi azienda e il succo è sempre: “Sono il migliore perché faccio lavori di qualità e ho N anni di esperienza”.
E in effetti, molti imprenditori che operano in edilizia lavorano bene, sanno quello che fanno e si formano per migliorare in ciò che fanno.
Ma ecco la cruda realtà: questo non basta a distinguerti dalla massa.
Queste caratteristiche sono la base, il punto di partenza essenziale per fare bene.
In un mercato in cui quasi tutti possono vantare esperienza e competenza, queste caratteristiche non sono un fattore differenziante.
Sono il biglietto d’ingresso, non un vantaggio competitivo.
I clienti danno per scontato che tu abbia queste caratteristiche.
Non sono impressionati dal sentire quanto sei bravo o da quanti anni sei nel settore.
Vogliono qualcosa di più concreto.
E se continui a venderti basandoti solo su queste caratteristiche, rischi di essere solo uno dei tanti.
Crescita aziendale in edilizia: ecco le 4 aree fondamentali
Passata la fase di avvio iniziale, la base per la crescita aziendale in edilizia non è tanto il lavoro che svolgi nell’azienda, ma quello che fai sull’azienda.
Ovvero, il lavoro che fai in queste 4 aree di fondamentale importanza.
1) La Gestione
La gestione è la “colonna vertebrale” di ogni azienda di successo. È un insieme di attività fondamentali per avere una visione chiara di dove sta andando la tua azienda.
Controllo di gestione: Non puoi gestire ciò che non misuri. Prendere il controllo di numeri aziendali come costi fissi, costi variabili e margine su ogni cantiere ti permette di avere una panoramica chiara dei flussi di denaro in entrate e uscita, e di prendere decisioni informate.
Ottimizzazione dei costi: Non si tratta solo di tagliare spese, ma di essere consapevole di dove vanno i tuoi soldi. È ciò che ti permette di investire nella tua azienda in modo intelligente, assicurandoti che ogni singolo Franco sia ben speso.
Calcolo del prezzo corretto: Molti imprenditori stabiliscono i loro prezzi “a sentimento”, o con regole arbitrarie. Spesso questo comporta che siano troppo bassi, e quindi li facciano andare in perdita. Oppure che siano troppo alti, e riducano di molto le vendite.
Obiettivi di vendita chiari: Sapere quanto devi vendere e a quale prezzo per raggiungere il profitto desiderato ti dà un’idea chiara di come sta procedendo il tuo business.
Processi aziendali: L’obiettivo finale di ogni imprenditore dovrebbe essere quello di creare un’azienda che possa funzionare anche senza di lui, o di lei. E questo si ottiene solo attraverso processi chiari e ben definiti che ogni membro del team può seguire.
2) Il Marketing
Molti imprenditori commettono l’errore di vedere il marketing come una semplice macchina per generare clienti.
Ma, come dico sempre, il marketing va ben oltre. Non si tratta solo di aumentare il numero di clienti, ma anche di attirare clienti migliori.
Pensa al marketing come a una calamita.
Può attirare alcuni oggetti di ferro, ma anche respingerne altri.
Un marketing ben fatto fa esattamente questo: ti permette di selezionare i clienti che vuoi, e allontanare quelli che non vuoi.
Ecco i due principali benefici del marketing:
- Clienti migliori: Non tutti i clienti sono uguali. Alcuni sono pronti e disposti a spendere di più nei tuoi servizi perché riconoscono il valore che offri. Questi sono i clienti che desideri, e il marketing ben fatto ti aiuta ad attirarli.
- Evitare perdite di tempo: Ogni imprenditore sa quanto sia prezioso il tempo. E quanto sia frustrante sprecarlo con clienti che non sono seri, o che cercano solo il prezzo più basso. Una strategia di marketing mirata ti consente di filtrare questi clienti prima ancora che ti contattino.
3) La Vendita
Quante delle opportunità che si presentano ai tuoi venditori si trasformano effettivamente in vendite?
Lo devi sapere.
Se vuoi la crescita aziendale in edilizia, non puoi affidare al caso le tue trattative.
Per aumentare la percentuale di chiusura, è di fondamentale importanza strutturare un processo di vendita standardizzato e misurabile.
Ogni passo, dalla prima interazione con un potenziale cliente alla firma del contratto, dovrebbe essere ben definito.
Questo non solo aumenta le tue probabilità di successo, ma ti permette anche di far sì che le vendite vadano avanti anche senza di te..
Aumentare la tua percentuale di chiusura significa quindi non solo più affari, ma anche un migliore utilizzo delle tue risorse e del tuo tempo.
4) Le Persone
Al centro di ogni azienda di successo ci sono le persone.
Sono loro a “mandare avanti la baracca”.
Perciò, qualsiasi strategia di crescita aziendale in edilizia, deve prevedere delle procedure per:
1 – Attrarre talenti.
Come dico sempre:
“La crescita aziendale in edilizia ci può essere solo se ti circondi delle persone giuste.”
Ma non puoi aspettarti che i “fuoriclasse” del tuo settore vengano spontaneamente da te.
Devi essere tu ad attirarli. E per farlo, hai bisogno di procedure.
2 – Far crescere i tuoi collaboratori.
È di fondamentale importanza investire nella formazione dei tuoi collaboratori.
O formarli tu, in prima persona.
Perché collaboratori più in gamba, lavorano meglio.
E lavorando meglio, ti fanno guadagnare di più.
3 – Incentivarli a restare.
Oggi il mondo del lavoro è più fluido di un tempo.
Se vuoi che i tuoi migliori talenti continuino a lavorare per te, ignorando il “corteggiamento” dei tuoi concorrenti, devi dargli buoni motivi per restare.
Farli sentire valorizzati, assicurarti che siano felici del loro lavoro, gratificarli con incentivi e renderli parte della tua crescita aziendale.
Crescita aziendale in edilizia: come potenziare queste 4 aree nel minor tempo possibile
In questo articolo hai visto perché se vuoi una crescita aziendale in edilizia costante e sostenibile, non puoi più affidarti solo a “qualità e competenza”, ma devi lavorare su gestione aziendale, marketing, vendite e risorse umane.
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