Marketing efficace in edilizia: come si fa? Ma soprattutto, bisogna sempre farlo?
Parto rispondendo a quest’ultima domanda: no, non bisogna sempre fare marketing.
Il marketing può moltiplicare i guadagni di un’azienda, ma così facendo moltiplica anche l’effetto dei problemi pre-esistenti.
Se i problemi sono grossi, meglio prima risolvere quelli, e poi pensare al marketing.
Dove pensare al marketing significa farlo con una strategia.
Con obiettivi specifici e un target preciso in mente.
Una volta definito quello, devi trasmettere il tuo messaggio di marketing su più canali, in modo da avere il maggior numero di punti di contatto possibili con il tuo cliente.
Perché? Perché oggi c’è molta più concorrenza che in passato.
E se vuoi che scelgano te, devi prima di tutto far sì che ti conoscano, e che sappiano esattamente cosa puoi offrire più dei tuoi concorrenti.
Marketing efficace in edilizia: prima di spendere anche solo un CHF, leggi qui…
Prima di pensare di fare marketing, è fondamentale capire che a volte NON conviene fare marketing.
Può sembrare controintuitivo, me ne rendo conto.
Ma la verità è che prima di investire in qualsiasi strategia di marketing, devi valutare la capacità della tua azienda.
Perché, per assurdo, puoi pensare di vendere quanto vuoi. Ma se poi non hai la capacità di erogare il servizio, è inutile e rischioso.
Poi, se ad esempio la tua azienda perde soldi da ogni cantiere, con il marketing potrai fare più cantieri, ma questo ti porterà ovviamente a perdere più soldi.
Quindi, prima di fare marketing, devi capire se la tua azienda se lo può “permettere”.
Ma come si valuta la capacità di un’azienda?
Come valutare la capacità di un’azienda di fare marketing
La valutazione della capacità di marketing dell’azienda si fa con il controllo di gestione.
Qualsiasi attività di marketing efficace in edilizia ha a monte un passo essenziale: l’analisi di quelli che sono i costi fissi e variabili e i margini di ogni commessa.
Sapendo quanto guadagni da ogni commessa, puoi capire esattamente quanto puoi spendere nel tuo marketing.
Sapere quali sono i servizi che ti fanno marginare di più ti aiuterà a capire quali servizi spingere con il marketing.
Sapere che, ad esempio, stai perdendo soldi da tutti i cantieri dove stai ristrutturando bagni ti consentirà di adeguare le tue tariffe per quel servizio (o ottimizzare il modo in cui lo eroghi) fino a un punto in cui guadagni.
Marketing efficace in edilizia: Stabilire obiettivi di marketing misurabili e realistici
Un altro aspetto fondamentale del marketing efficace in edilizia è la definizione di obiettivi di marketing misurabili e realistici.
Questi obiettivi devono essere realistici e allineati con l’obiettivo finale dell’azienda, che di base dovrebbe essere sempre la redditività.
Per esempio, potresti voler fare un determinato numero di cantieri entro l’anno.
E anche qui il controllo di gestione ti viene in aiuto nello stabilire obiettivi.
Sapendo quanti sono i tuoi tecnici e quanto in media impiegano a chiudere una commessa, sai anche quanti cantieri puoi gestire in un anno.
E quindi puoi impostare un obiettivo realistico.
O, banalmente, sapere che se vuoi di più, devi assumere più tecnici.
I due pilastri del marketing efficace in edilizia
Il primo pilastro del marketing efficace in edilizia è il target, e il secondo è la strategia.
Scegli un target (ovvero la tipologia di clienti a cui ti rivolgi) sulla base di chi ti fa marginare di più, o di quelli che sono i tuoi clienti preferiti.
Questo ti permetterà di concentrare i tuoi sforzi di marketing sulle aree che ti daranno il massimo ritorno sull’investimento, o che ti faranno lavorare con meno grattacapi.
Definiti gli obiettivi e con chi vuoi parlare, bisogna mettere a terra il come.
Perché nel marketing efficace non c’è spazio per le decisioni “di pancia”.
Serve chiarezza.
Quindi, è di fondamentale importanza fermarsi a ragionare su qual è il messaggio di marketing che vogliamo trasmettere, e su quali canali diffonderlo.
Marketing efficace in edilizia: l’importanza della multicanalità
Come ben saprai, oggi c’è molta più concorrenza di venti o trent’anni fa.
E quindi se si vuol crescere, è fondamentale non solo fare marketing, ma anche farlo in modo diverso dal passato. Anche se hai già tanto lavoro.
Perché, di base, non basta più limitarsi a uno o due strumenti offline.
Fare marketing efficace in edilizia oggi significa essere sul maggior numero di canali possibile.
Usare diversi canali di marketing, per avere il maggior numero possibile di punti di contatto con il tuo pubblico.
Questo potrebbe includere ad esempio la realizzazione di video, perché si sa che oggi sono il tipo di formato che va per la maggiore.
Ma non dimentichiamoci che anche i video di marketing sono fatti di parole, e quindi queste parole potranno essere sfruttate per contenuti scritti, che possono essere post social, articoli di blog, email, ma anche la guida cartacea della tua azienda.
Perché così come ci sono persone che amano i video, ci sono anche quelli che preferiscono leggere.
Di base, la scelta dei canali va fatta tenendo in mente chi è il tuo cliente ideale.
Perché se sei come quel mio cliente imprenditore che si rivolge principalmente a persone vicine al pensionamento, magari preferirai puntare più sulla carta che sull’online.
I soldi della tua azienda in edilizia stanno nella complessità
Se non hai mai fatto queste cose, può essere complesso, me ne rendo conto.
Ma del resto, se il marketing efficace in edilizia fosse facile, lo farebbero tutti.
Vedi, la multicanalità non è solo una questione di utilizzare più canali, ma anche di capire come questi canali interagiscono tra loro e con i tuoi clienti.
Ad esempio, potresti scoprire che i tuoi clienti trovano la tua azienda attraverso i social, ma poi visitano il tuo sito web per ottenere ulteriori informazioni prima di prendere una decisione di acquisto.
Oppure, che generalmente non comprano finché non hanno letto la tua guida cartacea.
Ora, capisco che questa complessità può sembrare scoraggiante, ma è qui che si trova il vero valore.
È qui che si costruiscono delle strategie di marketing veramente efficaci in edilizia.
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