Marketing in Edilizia: se i clienti non sono disposti a pagarti quanto vuoi e sei costretto a combattere la “guerra del prezzo”, quasi sicuramente hai un problema di posizionamento con la tua azienda o attività.
Se non sai che cos’è il “posizionamento“, non preoccuparti.
In questo articolo ti mostrerò:
– che cosa significa “posizionamento” nel marketing, in modo semplice e concreto
– un caso concreto dei problemi delle aziende con un posizionamento debole
– come costruire il posizionamento della tua attività o azienda che opera in edilizia
– come avere finalmente clienti che ti pagano al prezzo che vuoi tu, senza battere ciglio
Quello che stai per leggere viene dal lavoro fatto con oltre 300 imprenditori e titolari di aziende, reso semplice e immediatamente applicabile per le imprese e attività del settore Casa.
E al termine dell’articolo, potrai richiedere anche un Check-Up Aziendale Gratuito per la tua azienda o attività.
Marketing in Edilizia: un caso reale di posizionamento
Qualche tempo fa, durante una consulenza, un cliente che si occupa della posa di pavimentazioni ci ha detto che le sue vendite non crescevano.
Non era totalmente a digiuno di marketing edilizia: aveva anche fatto delle pubblicità sponsorizzate su Facebook e Instagram, ma senza risultati significativi.
Era sicuro di offrire prodotti di qualità e un ottimo servizio – e ci chiedeva cosa fare per risollevare le vendite.
Analizzando il business, il sito, gli annunci e i materiali cartacei, ci siamo subito resi conto che la sua azienda faticava a distinguersi dai suoi concorrenti.
In pratica: aveva un problema di posizionamento e i clienti nella sua zona percepivano l’azienda solo come “una delle tante” sulla piazza.
E qui c’è una domanda importante da farti: la tua azienda è la “Amazon” della tua zona… oppure è costretta a combattere la “guerra del prezzo”?
(Diciamo “Amazon” per intendere un’azienda che è considerata come la n°1 e per la quale i clienti sono disposti a spendere senza batter ciglio).
Perché se non è così, la prima cosa da fare è lavorare appunto sul posizionamento della tua azienda e farla percepire come n°1 della tua zona – o comunque come un riferimento importante (e mai come “una delle tante“).
Come si fa? Vediamolo insieme.
Marketing in Edilizia: che cos’è il posizionamento di un’azienda?
Lo dice la parola: posizionamento ha a che fare con la posizione che la tua azienda ha nel mercato e nella testa dei clienti.
Se sei una “Amazon”, una “Coca Cola” o una “Apple” del tuo settore o categoria, la tua azienda ha un ottimo posizionamento.
Ma se sei “uno dei tanti”, quasi sempre hai un problema che ti costringe a combattere la “guerra del prezzo”.
Inoltre, il posizionamento è dato da quelle “cose” che rendono la tua azienda unica, differente dalle altre e perciò la preferita dai clienti. Tra queste “cose” ci sono:
– Il problema che risolvi
– Come lo risolvi
– Il tuo metodo di lavoro
Prenditi un attimo per descrivere queste “cose” nella tua azienda e metterle nero su bianco:
– Qual è il problema che risolve la tua azienda? Magari ti occupi di ristrutturazioni…
– Come lo risolvi? Potresti fare ristrutturazioni chiavi in mano, oppure solo ristrutturazioni di lusso…
– Qual è il tuo metodo di lavoro? Non dare nulla per scontato ed inizia ad elencare tutti i passaggi del tuo modo di lavorare. Potresti avere maestranze interne, un processo specifico che rende la vita più semplice ai clienti, una procedura che ti consente di finire i lavori sempre in tempo…
Prendi spunto da questo primo passaggio e lavoraci per qualche minuto.
Perché nel prossimo passaggio entriamo più nel dettaglio della tua azienda o attività con il marketing in edilizia.
Marketing in Edilizia: come lavorare al posizionamento della tua azienda o attività nel settore edile
Se non hai mai lavorato al posizionamento della tua azienda o attività, ecco 2 azioni da fare.
– Azione #1: chiedi direttamente ai tuoi clienti perché hanno comprato da te e non da altri
Non accontentarti delle solite risposte “ottimo rapporto qualità/prezzo”, “perché siete persone professionali”, ma scava per trovare quegli elementi unici e differenzianti che rendono la tua azienda diversa dalle altre.
Man mano che parli con i clienti, troverai uno o più elementi che si ripetono nelle loro risposte e sarai sulla buona strada per costruire o migliorare il posizionamento della tua azienda.
– Azione #2: analizza i numeri della tua azienda e trova chi è che ti sta generando più ricavi e marginalità
Se lo scorso anno hai fatto 1.000.000 CHF e circa 700.000 CHF arrivano da clienti privati, significa che hai un posizionamento verso i privati.
Una volta individuato il cliente che genera più ricavi, il passaggio successivo è guardare la marginalità.
Magari ti accorgi che la marginalità sui privati è bassa. E che potresti averne una più alta se lavorassi di più con i progettisti.
Non sempre infatti c’è correlazione tra i clienti che ti fanno lavorare di più e quelli che ti fanno guadagnare di più. E lo stesso vale anche per le tipologie di lavori.
Marketing in Edilizia: il posizionamento in base ai tipi di lavori
Se ad esempio ti occupi di pavimentazioni, hai la possibilità di fare pavimenti in cemento, in resina, in ceramica, in legno.
Mettiamo che – ad esempio – i pavimenti in ceramica siano il tuo pezzo forte.
Ci stai guadagnando a sufficienza? È ciò che ti fa guadagnare più di ogni altra cosa?
Se la risposta è Sì, stringi il tuo marketing verso quel posizionamento.
Se la risposta è No, cerca di spostarti verso un altro posizionamento.
Marketing in Edilizia: il posizionamento a seconda dei prodotti o servizi
Un ulteriore modo per posizionarti è specializzarti in un determinato prodotto o servizio, scelto possibilmente tra quelli a più alto margine.
Chiaramente, puoi (e devi) continuare a servire i clienti che si rivolgono alla tua azienda per gli altri servizi che offri.
Ma è fondamentale concentrare tutto il tuo marketing in edilizia verso una singola richiesta del mercato.
Ad esempio, la ristrutturazione dei bagni. O la posa di serramenti per ville.
E una volta diventato il numero 1 di quel servizio, nulla ti vieta di allargarti ad altri servizi.
Vediamo ora che cosa succede quando un imprenditore si rivolge a BAUTRUST per aumentare le vendite e farsi pagare finalmente quanto vuole, senza combattere più la “guerra del prezzo”.
Marketing in edilizia e posizionamento con BAUTRUST
Nelle nostre Consulenze con gli imprenditori edili, una delle prime cose che facciamo è chiarire:
– quali sono i punti di forza dell’azienda
– qual è il suo metodo di lavoro unico
– e soprattutto, perché un cliente dovrebbe scegliere proprio la tua azienda
Perché oggi il cliente privato ha una grande scelta.
La prima cosa che vuole capire è se la tua azienda riuscirà a risolvere il suo problema. Quindi, è fondamentale avere un posizionamento chiaro.
Così come le persone pensano alla Coca Cola quando dici “bibita gassata” o alla Tesla quando dici “auto elettrica”, anche in edilizia le persone dicono ad esempio “vorremmo una Velux”, proprio perché è una marca posizionata sulle finestre da tetto.
Ecco, il nostro obiettivo è far percepire la tua azienda come la prima scelta della sua categoria. E lo facciamo:
– creando o migliorando il tuo posizionamento
– comunicando il tuo posizionamento con il marketing in edilizia in tutti i canali online e offline (sito web, social, materiali cartacei, e-mail etc.)
E qui diventa importante dare ai clienti elementi di fiducia come referenze, recensioni e foto di lavori che hai fatto.
Tutti questi elementi, se ben costruiti, non faranno altro che far confermare il tuo posizionamento da clienti e altre persone, rendendo il tuo messaggio ancora più efficace.
Richiedi il tuo Check-Up Aziendale Gratuito e posiziona la tua azienda con il marketing in edilizia già testato
Ricapitoliamo velocemente questo articolo.
– Se i clienti non sono disposti a pagarti quanto chiedi e sei costretto a combattere la “guerra del prezzo”, quasi sicuramente hai un problema di posizionamento
– Come dice la parola, il “posizionamento” ha a che fare con la posizione che la tua azienda ha nel mercato e nella testa dei clienti
– Se la tua azienda è percepita come la “Amazon” della tua zona o della tua categoria, il tuo posizionamento è sicuramente efficace
– Ma se la tua azienda è percepita come “una delle tante“, quasi sempre avrai problemi di vendite e di clienti che non ti pagano quanto vuoi
– Per posizionare la tua azienda, innanzitutto devi valutare il problema che risolvi, come lo risolvi e il tuo metodo di lavoro
– Poi, puoi chiedere ai clienti perché hanno scelto te invece dei concorrenti e trovare i tuoi elementi unici e differenzianti
– Inoltre, puoi guardare i numeri della tua azienda e valutare i clienti e lavori a più alto ricavo e a più alto margine (e fare delle scoperte importanti)
– Puoi posizionarti in base al tipo di lavoro, prodotto o servizio, diventando il n°1 di una categoria specifica senza ovviamente rinunciare a vendere tutto ciò che già vendi
– Fatto questo, devi comunicare il tuo posizionamento attraverso azioni di marketing in edilizia sia online che offline.
E se vuoi ottenere risultati in maniera sicura e più veloce, richiedi il tuo Check-Up Aziendale gratuito con BAUTRUST.
Posizionati come n°1 con BAUTRUST, il marketing in edilizia già testato su 300 aziende
Se c’è una cosa curiosa che è venuta fuori dal lavoro con oltre 300 aziende del nostro settore, è questa.
Quando in Consulenza chiediamo al cliente «Perché le persone scelgono te?», la risposta più gettonata è «Non lo so!».
Una cosa paradossale perché, come hai visto, è fondamentale per un imprenditore avere un posizionamento e comunicarlo con il marketing in edilizia.
Altrimenti è inutile sbattersi 12 o 14 ore al giorno, essere sempre sommersi da 1.000 cose che devono passare per le tue mani… e poi dover anche digerire un cliente che non vuole pagarti quanto hai stabilito!
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