passaparola in edilizia - BAUTRUST

Domina il passaparola in edilizia per aumentare prezzi e vendite

BAUTRUST, il Sistema di crescita da imprenditore a imprenditore edile

BAUTRUST è un progetto di Guido Alberti, imprenditore e consulente del settore Casa nato e cresciuto a “pane ed edilizia”.

Nel blog BAUTRUST trovi soluzioni, strategie e storie dal nostro lavoro quotidiano, sempre gomito a gomito con gli imprenditori in edilizia.

Il passaparola in edilizia è l’energia che alimenta le aziende del settore. 

E se è vero che chi ha già comprato da te può essere il tuo migliore alleato nel convincere altri a fare lo stesso… purtroppo non sempre va così.

Se non fai nulla, la maggior parte dei clienti contenti non dirà nulla della sua esperienza. 

E un cliente scontento, con le sue recensioni e il suo passaparola negativo, danneggerà le tue vendite.

Nello scorso articolo ti ho parlato dei pericoli di non far nulla per stimolare il passaparola.

In questo, invece, ti mostrerò come puoi dominarlo, per ottenere più clienti e farti pagare di più.

Leggendolo, scoprirai:

  • perché le testimonianze dei clienti sono fondamentali per vendere oggi, soprattutto in un settore come l’edilizia
  • come trasformare la maggior parte dei clienti soddisfatti in testimonianze che ti aiuteranno ad attrarre nuovi clienti e aumentare i tuoi prezzi
  • come e quando richiedere recensioni e testimonianze, in modo da raccoglierne il maggior numero possibile
  • cosa fare se il cliente è in difficoltà e non sa scrivere nella testimonianza
  • come utilizzare le testimonianze e recensioni per dominare il passaparola

Buona lettura.

Passaparola in edilizia: il ruolo delle testimonianze e delle recensioni

Prima di parlare di passaparola in edilizia, devo fare una premessa.

Le persone odiano fare acquisti sbagliati.

Quando succede, ci sentiamo stupidi.

E detestiamo la sensazione sgradevole di dover giustificare il nostro acquisto sbagliato a familiari e amici.

Per questo, la stragrande maggioranza delle persone, prima di fare un acquisto, va su internet e controlla le recensioni e le testimonianze di chi l’ha già comprato.

E se questo vale per prodotti da 10-15 franchi… pensa a quanto è importante in edilizia.

Nel nostro settore vendiamo prodotti e servizi per la casa, spesso molto costosi.

Le persone ci pensano settimane, a volte anche mesi, prima di comprare.

Perciò, è importante avere il maggior numero possibile di testimonianze e recensioni positive.

Per rassicurare i potenziali clienti, e convincerli a comprare.

Problema: spesso chi riceve un prodotto o servizio all’altezza delle aspettative non si sente motivato a lasciare una recensione. 

Considera scontato il fatto di avere ricevuto un ottimo lavoro o servizio. 

Ma se nessuno ne parla, è come se quel prodotto o servizio non fosse mai stato venduto.

Al contrario, se commetti un errore o comunque il cliente è scontento, al 99% questo si trasformerà in una recensione negativa che tutti leggeranno.

E per bilanciare una recensione negativa, ci possono volere decine, centinaia, a volte anche migliaia di recensioni positive.

È quindi di fondamentale importanza chiedere attivamente recensioni e testimonianze ai clienti soddisfatti, e far sì che questo processo avvenga in automatico, con ogni cliente. 

Ora, vedremo come.

Come ottenere più recensioni e testimonianze positive

Ottenere più recensioni e testimonianze positive è la chiave per dominare il passaparola in edilizia

Il momento migliore per chiederle? 

Subito dopo aver concluso il lavoro

Questo perché la soddisfazione di vedere la propria casa trasformata, o il problema risolto, è al massimo. 

Se aspetti troppo, anche solo una settimana, quel senso di novità e soddisfazione inizia a sfumare. 

E con esso, le tue possibilità di ottenere una testimonianza entusiasta.

Crea un processo per chiedere le testimonianze

Come fare, nella pratica? 

  1. Chiami il cliente al telefono. No SMS o Whatsapp
  2. Dopo aver verificato che sia tutto ok, gli spieghi che una sua testimonianza e recensione ti aiuterebbe molto, e aiuterebbe anche le altre persone a risolvere lo stesso problema che aveva lui/lei
  3. Quindi, gli chiedi di scriverti una breve testimonianza (o, ancora meglio di mandarti un breve video fatto col cellulare), dove racconta come lo hai aiutato
  4. Puoi semplificare il tutto fornendo un link diretto a dove desideri che la recensione venga lasciata, sia essa Google My Business, Facebook, il tuo sito, o se preferisci, una mail o un messaggio whatsapp.

Innanzitutto, fai in modo che chiedere testimonianze  e recensioni diventi un’abitudine

Perché se aspetti di “avere tempo”, finirà che non le chiederai mai.

E, importante, non delegare l’attività all’ultimo arrivato in azienda. 

Se è il titolare a chiedere la testimonianza, sarà molto più facile sia ottenerla, sia che sia soddisfatta. 

Cosa fare se il cliente non sa cosa scrivere nella recensione

E se il cliente esita, non sa cosa scrivere, o semplicemente non ha tempo

Offriti di scrivere tu una bozza basata sulla loro esperienza. 

Chiarisci che tu la scriverai, e poi loro potranno modificare o approvare il testo, così che la recensione rispecchi la loro opinione. 

Questo non solo abbassa la barriera all’azione per il cliente ma ti dà anche l’opportunità di assicurarti che la recensione sia dettagliata e utile per chi leggerà.

Infatti, un altro aspetto fondamentale per migliorare il passaparola in edilizia è avere recensioni e testimonianze specifiche.

Frasi come “tutto perfetto” o “ottima qualità a prezzo contenuto” infatti non vanno bene, perché sono troppo generiche.

Non dicono nulla di specifico sul problema che hai risolto, o sul perché un cliente dovrebbe scegliere te.

I clienti danno per scontato che sia tutto fantastico, ricordi?

Per questo, chiedi al cliente di evidenziare nella sua testimonianza quali problemi ha risolto il tuo intervento.

Passaparola in edilizia: cosa fare con le testimonianze

Una volta ottenuta la testimonianza, il tuo lavoro non è finito. 

Perché se non le comunichi, il loro effetto sul tuo passaparola in edilizia sarà pari a zero.

Quindi: 

  • Pubblica le recensioni positive sui tuoi canali social 
  • inseriscile nel tuo sito web 
  • crea un “libro delle testimonianze” (cartaceo è meglio, ma all’inizio va bene anche in PDF) da dare ai potenziali clienti quando visitano il tuo showroom

Ricordati, per ogni testimonianza o recensione, di indicare nome e cognome di chi l’ha lasciata.

E se riesci metti anche una foto: altrimenti le tue recensioni sembreranno inventate (sì, c’è chi lo fa purtroppo, ed è una pessima idea).

E se riesci ad avere testimonianze video, pubblicale anche su Youtube.

Forse non lo sai, ma Youtube è il secondo motore di ricerca al mondo, dopo Google.

Avere testimonianze in formato video ti permetterà di farti trovare anche su Youtube, e di dare ai tuoi potenziali clienti ulteriori motivi per scegliere te invece che un concorrente.

E se il cliente ha comprato tanto tempo fa?

Come ti dicevo prima, il momento migliore per chiedere una testimonianza o una recensione è appena hai consegnato il lavoro

Più aspetti, più è difficile.

Anche perché più passa il tempo, più l’entusiasmo del cliente si raffredda, e potrebbero emergere dei “problemini” in merito al lavoro che hai fatto.

Tuttavia, anche se sono passati mesi o addirittura anni, i clienti possono ancora fornire testimonianze preziose. 

Il trucco sta nel riaccendere quell’entusiasmo iniziale. 

Come fare?

Serve ancora una volta una tua telefonata, in cui ricordi loro il lavoro svolto e chiedi come stanno andando le cose. 

Se durante questa chiamata scopri che sono ancora contenti del lavoro fatto, è il momento perfetto per chiedere una testimonianza. 

Puoi anche offrirti di fare un controllo gratuito dei lavori eseguiti, rafforzando il rapporto con il cliente e dimostrando il tuo impegno verso la soddisfazione del cliente a lungo termine.

Questo tipo di attenzione post-vendita non solo può stimolare testimonianze positive ma anche generare nuovi lavori. 

Vuoi una mano per dominare il passaparola in edilizia?

In questo articolo ti ho mostrato come un approccio attivo verso recensioni e testimonianze è la chiave per dominare il passaparola in edilizia.

E se vuoi un supporto per trasformare queste informazioni in un processo chiaro e ordinato da implementare subito nella tua azienda, richiedi il tuo Check-Up Aziendale gratuito.

Noi di BAUTRUST possiamo supportarti in tutte le aree chiave della crescita aziendale in edilizia, comprese le iniziative per poter stimolare il passaparola e vendere a un prezzo maggiore, grazie a un Sistema già testato su oltre 300 aziende del settore.

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Una volta fatto:

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