Sviluppo aziendale edilizia - BAUTRUST

Sviluppo aziendale edilizia: 3 motivi per cui il Passaparola spontaneo non basta più

BAUTRUST, il Sistema di crescita da imprenditore a imprenditore edile

BAUTRUST è un progetto di Guido Alberti, imprenditore e consulente del settore Casa nato e cresciuto a “pane ed edilizia”.

Nel blog BAUTRUST trovi soluzioni, strategie e storie dal nostro lavoro quotidiano, sempre gomito a gomito con gli imprenditori in edilizia.

Il passaparola è sempre stato un pilastro fondamentale per lo sviluppo aziendale edilizia

Da generazioni, le aziende edili svizzere hanno fatto affidamento sulle raccomandazioni dei clienti. 

Ma il mercato e gli stessi clienti stanno cambiando. 

Oggi affidarsi al 100% al passaparola spontaneo significa lasciare al caso la qualità dei clienti che entreranno dalla tua porta. 

Significa che avrai sempre più clienti che ti chiedono il preventivo e poi non comprano.

O che prima di comprare, ti chiedono lo sconto.

E in questo articolo voglio mostrarti come evitare questa situazione, e avere più clienti “da passaparola” disposti a comprare da te senza far storie sul prezzo.

Continuando a leggere scoprirai:

  • La regola delle “3 I” e perché continuare ad affidarti solo al passaparola tradizionale è un rischio per la tua azienda
  • Un approccio al Passaparola “a costo zero” più efficace e redditizio di quello che probabilmente stai utilizzando ora
  • Perché e come valorizzare le opinioni dei tuoi clienti

Buona lettura.

La regola delle “3 I” e i limiti del passaparola tradizionale

Il limiti del Passaparola tradizionale nello sviluppo aziendale edilizia possono essere riassunti nella “Regola delle 3 I”.

Ovvero, il passaparola tradizionale è:

  1. Incontrollabile
  2. Imprevedibile
  3. Indifendibile

Ora vedremo nel dettaglio ciascuno di questi punti, e perché impatta negativamente sul tuo business.

Il Passaparola tradizionale è Incontrollabile

Il Passaparola spontaneo è, per sua natura, completamente fuori dal tuo controllo.

Non puoi decidere chi parlerà della tua azienda, né in che modo lo farà. 

Questa mancanza di controllo ostacola la tua strategia di sviluppo aziendale edilizia

Immagina di aver fatto un lavoro eccellente su un cantiere, ma il cliente non ne parla con nessuno. 

Ovvero la prassi, perché il cliente medio dà per scontato che farai un ottimo lavoro.

Oppure, pensa a un cliente che per N motivi è insoddisfatto, e diffonde una recensione negativa

Il brutto è che in questo caso puoi fare ben poco per difenderti, e l’impatto di una singola recensione negativa è spesso superiore a quello di decine, a volte anche centinaia di recensioni positive.

Il Passaparola tradizionale è Imprevedibile

Il Passaparola è notoriamente imprevedibile. 

Un mese potresti ricevere decine di nuovi clienti grazie alla parola di chi ha già comprato da te. 

E quello dopo il nulla. 

Questa imprevedibilità rende difficile pianificare lo sviluppo aziendale a lungo termine.

Ma soprattutto, ti espone al rischio di avere mesi in cui non guadagni, perché non hai abbastanza lavoro.

E anche quando i clienti arrivano, non sai quali tipologie di clienti arriveranno.

Se non fai nulla per controllare il tuo Passaparola, potresti ricevere richieste solo da clienti che fanno storie sul prezzo, o con aspettative non realistiche sul tipo di lavoro che puoi offrire loro.

Il che si tradurrà inevitabilmente in clienti che fanno storie e tanti preventivi fatti a vuoto.

Il Passaparola tradizionale è Indifendibile

Se un cliente parla male della tua azienda, nel 99% dei casi non hai la possibilità di difenderti in modo efficace. 

E in un’epoca in cui chiunque prima di comprare consulta le recensioni online, una cattiva reputazione può avere effetti devastanti sul numero di richieste che riceverai in futuro.

Considera poi che se ti basi solo sul Passaparola spontaneo e un concorrente inizia a promuovere attivamente la propria attività, rischi di veder crollare il numero di richieste da un giorno con l’altro.

Ecco perché il Passaparola tradizionale è Indifendibile.

E perché è fondamentale avere un sistema per gestire proattivamente la reputazione della tua azienda.

Sviluppo aziendale edilizia: vuoi un Passaparola più efficace? Fai questo

È giunto il momento di abbandonare il vecchio approccio passivo al Passaparola, e prendere in mano la situazione.

Invece di lasciare tutto al caso, ciò che devi fare è chiedere proattivamente testimonianze e recensioni ai tuoi clienti soddisfatti. 

Ma attenzione… non “quando mi ricordo di farlo”, o “quando i miei dipendenti hanno tempo”

Perché se lasci anche questo aspetto al caso, sappiamo entrambi che quelle recensioni e testimonianze, ai tuoi clienti, non le richiederà mai nessuno.

Quello che ti serve è creare una procedura in cui la richiesta testimonianze e recensioni avviene in automatico.

Nello stesso modo in cui, dopo la fine dei lavori, mandi la fattura al cliente.

Questo è un punto di fondamentale importanza, su cui probabilmente scriverò a breve un articolo dedicato.

E dopo che hai ottenuto le testimonianze e recensioni dai tuoi clienti, è il momento di metterle in mostra.

Sviluppo aziendale edilizia: metti in mostra le opinioni dei tuoi clienti

Puoi avere anche le migliori recensioni e testimonianze al mondo, ma se nessuno le vede, è come non averle.

Perciò, devi metterle bene in vista là dove i potenziali clienti vengono a cercare informazioni su di te.

Oggi chiunque si informa online prima di acquistare prodotti costosi, perciò è indispensabile mettere recensioni e testimonianze bene in vista nei posti più ovvi dove il cliente verrà a cercare quelle informazioni.

Ovvero, il sito aziendale e i social.

Inoltre, considera di creare un Libro delle Testimonianze.

È un documento che può essere sia in formato cartaceo che digitale (come un PDF),  e raccoglie le testimonianze più importanti che i clienti ti hanno rilasciato nel vorso degli anni.

Il Libro delle Testimonianze è uno strumento prezioso in fase di trattativa 1 a 1 col cliente, per chiarire i suoi dubbi e convincerlo ad acquistare.

Ma può tornarti utile anche come materiale promozionale nelle fiere, per far capire al volo quali problemi e quali esigenze specifiche risolvi.

Sviluppo aziendale edilizia: non sai da dove partire? Leggi qui

In questo articolo ti ho mostrato come un approccio attivo al passaparola può aiutare il tuo processo di sviluppo aziendale edilizia.

E se ti serve una guida per mettere in atto quello che abbiamo visto, richiedi il tuo Check-Up Aziendale gratuito.

Noi di BAUTRUST possiamo supportarti in tutte le aree chiave della crescita aziendale in edilizia, comprese le iniziative per prendere il controllo del tuo Passaparola, grazie a un Sistema già testato su oltre 300 aziende del settore.

Per richiedere il nostro Check-Up Aziendale Gratuito, ti basta compilare il modulo che trovi qui sotto.

Una volta fatto:

– Ti chiameremo per mostrarti il nostro Sistema e che benefici può portare nella tua azienda

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