Quando si parla di sviluppo business edilizia, la qualità dei clienti con cui lavori è fondamentale.
Un conto infatti è avere clienti che riconoscono il valore del tuo servizio e sono pronti a firmare in tempi ragionevoli.
Ben altra cosa è avere a che fare in continuazione con i famigerati “clienti perditempo”.
Ovvero, quelli che sono indecisi, ti fanno fare mille preventivi per niente, cambiano continuamente idea e magari chiedono pure lo sconto.
Se leggi questo articolo, scoprirai:
- Perché se hai “clienti perditempo” non puoi crescere
- Qual è il motivo per cui i “clienti perditempo” vengono da te
- Un Sistema per avere solo i clienti che vuoi tu
- E come implementarlo all’interno della tua attività o azienda che opera in edilizia
Buona lettura!
È impossibile parlare di sviluppo business edilizia se hai “clienti perditempo”
Prova a immaginare un imprenditore che:
- su dieci preventivi, ne “chiude” al massimo due o tre
- ha solo clienti che fanno storie sul prezzo, per cui se vuol vendere deve fare sconti
- guadagnando meno su ogni cantiere, deve correre il doppio
- i clienti non lo rispettano, e per questo passa le sue giornate sempre attaccato al telefono, a rispondere alle loro continue richieste
Come può esserci crescita così, quando passi ogni giornata correndo a destra e a sinistra?
Chi opera nel settore dell’edilizia sa bene quanto possa essere frustrante interagire con clienti così.
Perché oltre a farti passare delle vere e proprie giornate d’inferno, ti fanno guadagnare meno e ti rubano tanto tempo prezioso.
Sviluppo business edilizia: ecco una scomoda verità
Sviluppo business edilizia: quando si parla di “clienti perditempo” c’è di mezzo una scomoda verità.
Ovvero, questa tipologia di clienti viene da te per come stai presentando il tuo business e gestendo il processo di vendita.
Lo so, può suonare duro.
Ma il mio ruolo come consulente specializzato nello sviluppo delle aziende che operano in edilizia è quello di aiutarti a crescere, non di raccontar frottole.
Ogni decisione presa (o NON presa), dal momento e dal modo in cui i clienti ti conoscono, fino al preventivo, ha un impatto sul tipo di clienti che vengono da te.
Perciò, se stai spesso incrociando la strada con “clienti perditempo”, potrebbe essere il momento di fermarsi e riflettere sul tuo processo di vendita.
Non per addossarti delle colpe, ci mancherebbe. Ma per capire dove si può migliorare.
E fortunatamente, esiste uno strumento già testato e collaudato su oltre 300 aziende del tuo settore che può fare la differenza nel tuo percorso di sviluppo business edilizia.
Calamita e filtro “anti-perditempo”: ecco la Macchina di Vendita
Sto parlando della Macchina di Vendita: uno strumento che agisce come una calamita per i clienti ideali e un filtro per quelli meno desiderabili.
La Macchina di Vendita è ciò che può fare la differenza nello sviluppo aziendale della tua attività.
Consiste in una serie predefinita di passaggi che possono portare un’azienda a:
- un flusso costante di clienti pronti a comprare prima e a pagare di più senza storie
- e a far sì che i “clienti perditempo” girino al largo
In poche parole, è un processo ordinato.
Perché come dico sempre: “la vendita ama l’ordine e teme il disordine.”
Sviluppo business edilizia: le 4 azioni della Macchina di Vendita in edilizia
- Attira i potenziali clienti
Per prima cosa, la Macchina di Vendita attira le persone che potrebbero aver bisogno del tuo servizio.
Si parla di campagne di marketing, perché il marketing non serve solo ad attirare più clienti.
Serve anche e soprattutto ad attirare clienti migliori.
Attraverso azioni di marketing mirate, la Macchina di Vendita mostra i tuoi servizi alla tipologia di pubblico che corrisponde ai tuoi clienti migliori.
- Raccoglie i loro dati
Il secondo passaggio è quello di raccogliere i dati di contatto delle persone che hanno risposto agli annunci, e quindi manifestato il loro interesse.
Un passaggio che spesso viene trascurato, ma che è di fondamentale importanza all’interno di una Macchina di Vendita in edilizia.
Perché grazie ai dati di contatto, è possibile comunicare con il potenziale cliente fino al momento in cui è effettivamente pronto a comprare.
- Separa i “buoni” dai “cattivi”
Non tutti quelli che mostrano interesse saranno i tuoi clienti ideali.
Ecco dove la Macchina di Vendita mostra la sua vera forza: distinguendo chi è veramente interessato e pronto ad agire da chi è solo un “perditempo”.
Questo processo di scrematura si chiama qualifica: consiste in una serie di domande che vengono fatte al cliente prima di farlo parlare con un venditore.
Può essere automatizzato o fatto manualmente da un operatore, ed è di fondamentale importanza per garantire che chi si occupa della vendita si concentri solo sui contatti di qualità.
- Fornisce i contatti qualificati al team vendita
Dopo la qualifica, i contatti vengono passati al team di vendita.
In questo stadio, con un cliente già interessato e qualificato, il tuo reparto vendita deve solo contattarlo secondo una procedura predefinita e “chiudere” la vendita.
I vantaggi concreti di questo sistema?
- Meno tempo buttato a preparare preventivi che non diventeranno mai contratti firmati
- Meno telefonate inconcludenti con i “clienti perditempo”
- Più contratti firmati
- Meno tempo per arrivare alla firma del cliente
- Più soddisfazione e profitto con meno lavoro, sia per il team di vendita che per l’imprenditore
Sviluppo business edilizia: come implementare la Macchina di Vendita in edilizia nella tua azienda
“È tutto molto bello, ma da dove inizio?”
Domanda legittima, specie se finora non hai mai ragionato alle vendite della tua azienda come a un processo.
Se vuoi implementare nel minor tempo possibile una Macchina di Vendita nella tua attività o azienda che opera in edilizia, possiamo darti una direzione senza chiederti un singolo CHF.
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Noi di BAUTRUST siamo il partner di crescita strategico e operativo per le imprese dell’edilizia svizzera.
Il nostro lavoro è supportare gli imprenditori edili con un Sistema già testato su oltre 300 aziende per aumentare velocemente i profitti, avere più clienti alto spendenti e far diventare le aziende il numero 1 della loro zona.
Il tutto anche senza la presenza costante dell’imprenditore.
Con questa prima Consulenza gratuita, ti aiuteremo a individuare la tipologia di cliente ideale per la tua azienda, assieme alle azioni da mettere in atto per arrivare il prima possibile alla vendita… e per allontanare una volta per tutte i “Clienti Perditempo”.
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