Wie man Kunden im Baugewerbe findet (die richtigen, keine Zeitverschwender)

Problem: Der Bauunternehmer erhält Anfragen von Kunden, die nur den niedrigsten Preis suchen und den Wert seiner Arbeit nicht erkennen.

Lösung: Aufhören, "einer von vielen" zu sein, und eine klare Positionierung in der eigenen Gegend aufbauen.

Ergebnis: Kunden, die dich für das suchen, was du tun kannst, nicht dafür, wie viel du kostest. Und die Freiheit, zu wählen, mit wem du arbeitest.

"An Kunden mangelt es nicht. Es mangelt an guten."

Das ist ein Satz, den ich ständig höre. Der Terminkalender ist voll, die Offerten gehen jede Woche raus, das Telefon klingelt. Aber in Norditalien wie im Süden ist die Qualität der Kunden ein Problem. Leute, die nach Offerten fragen und dann verschwinden. Leute, die 5 Lieferanten vergleichen und den auswählen, der am wenigsten kostet. Leute, die ihre Meinung dreimal ändern und erwarten, dass du dich jedes Mal anpasst.

Das Ergebnis? Du arbeitest viel, verdienst wenig und nimmst den Stress von jemandem mit nach Hause, der von morgens bis abends rennt, ohne sich jemals sicher zu fühlen.

Warum die falschen Kunden ausgerechnet zu dir kommen

Die Antwort ist unbequem, aber einfach: Wenn du dem Markt keinen Grund gegeben hast, dich als anders zu betrachten, bist du für die Kunden austauschbar. Und wenn du austauschbar bist, ist das einzige Auswahlkriterium der Preis.

Das ist nicht deine Schuld. Es ist die Art und Weise, wie die Branche funktioniert. Die meisten im Baugewerbe Tätigen gewinnen Kunden durch Mundpropaganda oder Offerten-Portale. Beides bringt Volumen, aber keines von beiden positioniert dich als Bezugspunkt in der Gegend. Sie positionieren dich als "einen der möglichen Lieferanten".

Solange du einer der möglichen Lieferanten bist, hat der Kunde die Macht. Er bestimmt die Zeiten, die Preise, die Bedingungen. Und du rennst hinterher.

Was es kostet, einen Kunden zu gewinnen (und wie viele du verlierst)

Nicht alle Kanäle kosten gleich viel. Und vor allem bringen nicht alle dieselbe Art von Kunden.

Mundpropaganda scheint kostenlos zu sein, ist es aber nicht. Sie hängt vom guten Willen anderer ab, du kannst sie nicht kontrollieren und sie ist nicht skalierbar. Portale stellen dich in direkten Wettbewerb mit 4-5 anderen Lieferanten, also geht der Kunde von vornherein mit der Idee ran, Preise zu vergleichen.

Die Positionierung als Bezugspunkt in der Gegend kostet Zeit und jeden Monat ein wenig Geld. Aber der Kunde, der von dort kommt, hat sich bereits entschieden, dass er dich will. Er vergleicht nicht, er feilscht nicht um den Preis, er verschwindet nicht nach der Offerte.

Der Bezugspunkt der Gegend werden

Man muss nicht der Grösste oder Bekannteste werden. Es geht darum, dass in deiner Gegend jemand, der die Art von Arbeit braucht, die du machst, zuerst an dich denkt.

Das passiert nicht durch Zufall. Das passiert, wenn du drei Dinge konsequent tust.

1. Entscheide, für wen du arbeitest

Nicht alle Kunden passen zu dir. Und du passt nicht zu allen Kunden. Deinen idealen Kunden zu definieren, ist keine theoretische Übung. Es ist eine praktische Entscheidung, die verändert, wie du kommunizierst, wie du Offerten erstellst, wo du nach Arbeiten suchst.

Wenn du nicht weisst, wo du anfangen sollst, denk an deinen besten Kunden der letzten zwei Jahre. Derjenige, der anstandslos bezahlt hat, der dich in Ruhe hat arbeiten lassen, der dich seinen Freunden empfohlen hat. Versuch zu verstehen, wer er ist, wo er dich gefunden hat, warum er sich für dich entschieden hat. Und dann such nach anderen wie ihm.

2. Finde dein Alleinstellungsmerkmal

"Qualität und Professionalität", das sagen alle. Das ist kein Alleinstellungsmerkmal, das ist das absolute Minimum. Dein Alleinstellungsmerkmal ist das Ding, das du tust (oder das du bist), von dem deine Konkurrenten nicht sagen können, dass sie es tun.

Einige konkrete Beispiele:

• Du führst die Arbeiten persönlich aus, du vergibst sie nicht an Subunternehmer
• Du hast dich auf eine bestimmte Art von Arbeit spezialisiert
• Du garantierst feste Lieferzeiten mit Vertragsstrafen
• Du bietest einen Kundendienst nach dem Verkauf, den andere nicht anbieten
• Du hast eine dokumentierte und replizierbare Arbeitsmethode

Es muss nicht revolutionär sein. Es muss wahr, spezifisch und kommunizierbar sein.

3. Kommuniziere es konstant

Sobald du weisst, wer dein idealer Kunde ist und was dich anders macht, musst du es bekannt machen. Nicht einmal, nicht mit einer Broschüre und dann Schluss. Auf konstante Art und Weise.

Das kann je nach Gegend und Kundentyp Verschiedenes bedeuten. Bei einigen funktionieren Social Media. Bei anderen die Website. Bei wieder anderen Newsletter, Veranstaltungen, gedrucktes Material auf der Baustelle. Es gibt keine Zauberformel. Es gibt Konsequenz.

Von "einem von vielen" zum Bezugspunkt: ein echtes Beispiel

Ein Fensterbauer mit 8 Angestellten in einer nördlichen Provinz erstellte 120 Offerten pro Jahr. Er schloss etwa 25 davon ab, fast alle nach zermürbenden Preisverhandlungen. Der Durchschnittswert lag bei 8000 € pro Auftrag, weil die Kunden den Preis immer drückten.

Er hat drei Dinge getan. Er hat aufgehört, auf Offerten-Portalen zu antworten. Er hat angefangen, jede Woche einen Beitrag auf Social Media zu veröffentlichen, der seine Arbeitsweise zeigte. Er hat einen monatlichen Newsletter für Kontakte erstellt, die eine Offerte angefordert, sich aber noch nicht entschieden hatten.

Nach 8 Monaten waren die Offerten auf 75 pro Jahr gesunken. Weniger Verwaltungsaufwand, weniger verlorene Zeit. Aber er schloss 35 davon ab, mit einem auf 14.000 € gestiegenen Durchschnittswert pro Auftrag. Weniger Hinterherrennen, bessere Margen, Kunden, die ihn wählten, weil sie ihn wollten.

Der Umsatz stieg von 300.000 € auf 490.000 €. Mit weniger Offerten und weniger Stress.

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Was es kostet, nichts zu tun

Machen wir eine einfache Rechnung. Angenommen, du erstellst 100 Offerten pro Jahr mit einem Durchschnittswert von 10.000 €. Wenn deine Abschlussquote 20% beträgt und mit einer besseren Positionierung 35% betragen könnte, lässt du jedes Jahr 15 Aufträge liegen.

Bei einer Marge von 30% sind das 45.000 €, die du jedes Jahr an Marge verlierst. In drei Jahren macht das 135.000 €.

Und das ohne die Zeit mitzurechnen. Jede Offerte, die du erstellst und nicht abschliesst, kostet dich im Durchschnitt 4-5 Stunden für Besichtigung, Berechnungen, Präsentation und Follow-up. Diese 15 zusätzlichen Offerten, die du abschliessen könntest, machst du bereits, du verlierst sie nur. Sie zurückzugewinnen, kostet dich keine zusätzliche Zeit. Es bringt dir nur mehr Geld für dieselbe Arbeit.

Der Teufelskreis und der Engelskreis

Wenn du "einer von vielen" bist, konkurrierst du über den Preis. Wenn du über den Preis konkurrierst, hast du wenig Marge. Wenn du wenig Marge hast, fehlen dir die Ressourcen, um in Kommunikation zu investieren. Und du bleibst "einer von vielen". Es ist ein Teufelskreis.

Der Engelskreis funktioniert genau umgekehrt. Du kommunizierst, was dich anders macht. Die richtigen Kunden finden dich. Sie zahlen den geforderten Preis, weil sie den Wert verstehen. Du hast eine gute Marge. Du reinvestierst einen Teil in die Kommunikation. Weitere richtige Kunden kommen.

Man braucht kein riesiges Budget, um zu beginnen. Es braucht eine Entscheidung: Aufhören, allen hinterherzurennen, und anfangen, mit den Kunden zu sprechen, die man wirklich will.

Die Zeit spielt für dich

Das ist kein Resultat, das in einer Woche kommt. Aber jeden Monat, in dem du klar und konstant kommunizierst, baust du etwas auf. Nach 6 Monaten fangen die Leute an, dich zu erkennen. Nach einem Jahr suchen sie nach dir. Nach zwei Jahren bist du der Bezugspunkt.

Wer sofortige Ergebnisse erwartet, wird enttäuscht sein. Wer die Geduld hat, etwas aufzubauen, wird sich nach einer Weile in der Position befinden, Kunden auszuwählen, anstatt sie aufgedrängt zu bekommen.

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