Problem: viele Bauunternehmen kennen ihren Umsatz, aber nicht ihre Margen. Sie arbeiten viel, wissen aber nicht, ob sie wirklich verdienen.
Lösung: ein einfaches System, um drei Marginebenen zu berechnen und wöchentlich zu überwachen: Brutto, real und netto.
Ergebnis: ein klares Bild der tatsächlichen Rentabilität, um zu entscheiden, welche Aufträge man annimmt und welche man ablehnt.
Das Umsatzproblem
"Letztes Jahr haben wir 530.000 € Umsatz gemacht." Das ist der Satz, den ich am häufigsten in den ersten Gesprächen mit Unternehmern im Bauwesen höre. Der zweite Satz, den ich nie höre: "Und die Nettomarge war X%."
Umsatz ist eine eitle Zahl. Er sagt dir, wie viel Geld durch dein Unternehmen geflossen ist. Er sagt dir nicht, wie viel davon geblieben ist.
In der Baubranche ist dieser Unterschied riesig. Wegen des hohen Materialaufwands, der Lohnkosten und der Unvorhersehbarkeit von Baustellen kann ein Betrieb mit hohem Umsatz und schlechter Margenkontrolle über Jahre Geld verlieren, ohne es zu merken.
Die drei Marginebenen
Ebene 1: Die Bruttomarge
Die Bruttomarge ist der Unterschied zwischen dem Umsatz (was du dem Kunden fakturierst) und den direkten Kosten (Material + direkte Arbeit + Unteraufträge).
Formel: Bruttomarge = (Umsatz – direkte Kosten) / Umsatz × 100
Beispiel: Du fakturierst 33.000 € für eine Baustelle. Direkte Kosten: Material 12.000 €, Arbeit 8000 €, Unteraufträge 3300 €. Gesamt direkte Kosten: 23.300 €.
Bruttomarge = (50.000 – 35.000) / 50.000 × 100 = 30%
Die Bruttomarge von 30% ist für das Bauwesen ein guter Richtwert. Unter 25% ist schwierig, über 40% ist exzellent.
Was die Bruttomarge nicht zeigt: alle Fixkosten (Miete, Lohnnebenkosten der Büroarbeit, Fahrzeuge, Versicherungen). Das ist die Ebene 2.
Ebene 2: Die reale Marge
Die reale Marge berücksichtigt die Fixkosten des Betriebs und gibt ein realistischeres Bild der Rentabilität pro Auftrag.
Formel: Reale Marge = Bruttomarge – (Fixkosten anteilig pro Auftrag)
Wenn du monatliche Fixkosten von 10.000 € hast und pro Monat 5 Aufträge im Schnitt machst, sind die anteiligen Fixkosten pro Auftrag 2000 €.
Für die Beispielbaustelle mit 10.000 € Bruttomarge: reale Marge = 15.000 – 3.000 = 8000 €. Das ergibt eine reale Marginrate von 24%.
Ebene 3: Die Nettomarge
Die Nettomarge ist das, was wirklich übrig bleibt, nach allen Kosten, Steuern und allem anderen. Sie ist die ultimative Rentabilitätskennzahl.
In der Baubranche ist eine Nettomarge von 8-12% gut, 5-7% ist akzeptabel, unter 5% ist kritisch.
Wenn du deine Nettomarge nicht kennst, weisst du nicht, ob dein Unternehmen wirklich rentabel ist.
Das Phänomen der kleinen Aufträge
Eines der kontra-intuitivsten Erkenntnisse, die wir bei der Arbeit mit Bauunternehmen machen: kleine Aufträge sind oft die grössten Margenfresser.
Warum? Weil:
- Die Fixkosten die gleichen sind, egal ob der Auftrag 2000 € oder 20.000 € ist
- Die Rüstzeiten (Fahrt, Vorbereitung, Abschluss) der kleinen Aufträge proportional viel höher sind
- Die Komplexität der Koordination (Kundengespräche, Abnahmen, Nachbesserungen) bei kleinen Aufträgen ausserproportional gross ist
Konkret: Ein Auftrag für 2000 € kann auf dem Papier 30% Bruttomarge zeigen. Aber wenn man die 3 Stunden Fahrt, die 2 Stunden Verwaltung und die anteiligen Fixkosten berücksichtigt, ist die reale Marge oft negativ.
| Auftragsgrösse | Scheinbare Bruttomarge | Reale Marge (nach Zeitkosten) |
|---|---|---|
| Unter 3300 € | 30-35% | Oft negativ |
| NaN € | 28-32% | 15-20% |
| NaN € | 25-30% | 20-25% |
| Über 33.000 € | 20-28% | 18-24% |
Das bedeutet nicht, kleine Aufträge zu vermeiden. Es bedeutet, sie zu kennen und zu entscheiden, ob man sie trotzdem annimmt (um z.B. die Kapazität zu füllen oder einen Kunden zu binden) oder ob man eine Mindestauftraggrösse einführt.
Verfolge die Margen in Echtzeit mit BAU Gest
BAU Gest berechnet für jeden Auftrag Brutto-, reale und Nettomarge in Echtzeit. Der Montagsbericht zeigt die Margen der Woche und hebt Aufträge hervor, die unter dem Schwellenwert liegen.
So funktioniert esMade
Das wöchentliche Margincontrolling: 30 Minuten pro Woche
Um die Margen zu kontrollieren, braucht man kein komplexes System. Eine einfache Tabelle mit diesen Spalten genügt:
| Auftrag | Fakturierter Betrag | Direkte Kosten | Bruttomarge% | Tatsächliche Stunden | Reale Marge% |
|---|
Jeden Montag: 30 Minuten, um die Daten der Vorwoche einzutragen und die Trends zu lesen. Was über Erwarten lief ist, was unter Erwarten war und warum.
Nach 3 Monaten hast du genug Daten, um:
- Zu sehen, welche Art von Aufträgen dir die beste Marge gibt
- Zu identifizieren, welche Kundentypen die profitabelsten sind
- Die Offertpreise anzupassen, wenn du systematisch unter dem Ziel verlierst
Das ist kein bürokratisches Controlling. Es ist das Instrument, das es dir ermöglicht, fundierte Entscheidungen über die Zukunft deines Unternehmens zu treffen.
Wenn du verstehen willst, wie du die Margen deines Unternehmens kontrollierst
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