Problem: Viele Bauunternehmer wissen nicht, was sie von einer Beratung erwarten können, und verwechseln sie mit der Arbeit einer Marketingagentur.
Lösung: Ein Weg, der bei den Zahlen des Unternehmens beginnt, nicht bei Werbekampagnen.
Ergebnis: Entscheidungen, die auf echten Daten basieren, nicht auf Gefühlen. Und ein Aktionsplan, der auf deine spezifische Situation zugeschnitten ist.
"Aber was genau macht ihr?"
Das ist die Frage, die ich am häufigsten höre, wenn uns ein Unternehmer in Norditalien zum ersten Mal kontaktiert. Und es ist eine berechtigte Frage, denn das Wort "Beratung" kann alles und nichts bedeuten.
Die kurze Antwort: Wir schauen uns an, wie dein Unternehmen funktioniert, und sagen dir, wo du Geld verlierst, wo du gut aufgestellt bist und was du ändern solltest. Wir verkaufen keine Werbung. Wir verwalten nicht deine Social-Media-Kanäle. Wir erstellen keine Websites.
Die lange Antwort ist dieser Artikel.
Der Unterschied zwischen einer Beratung und einer Marketingagentur
Eine Marketingagentur fragt dich nach dem Budget und schlägt dir Kampagnen vor. Sie geht von der Aktion aus: "Machen wir Facebook, machen wir Google, machen wir eine neue Website."
Eine seriöse Beratung geht von der entgegengesetzten Frage aus: "Macht es Sinn, jetzt Geld für Marketing auszugeben, oder liegt das Problem ganz woanders?"
Unserer Erfahrung nach ist das Problem in mindestens einem von drei Fällen nicht das Marketing. Es liegt daran, dass das Unternehmen seine eigenen Margen nicht kennt, keinen Verkaufsprozess hat oder der Inhaber 14 Stunden am Tag arbeitet, weil er nicht delegieren kann.
In diesen Fällen ist eine Werbekampagne so, als würde man Benzin in einen kaputten Motor giessen. Du gibst mehr aus und der Motor geht früher kaputt.
Wie eine Beratung in der Praxis funktioniert
Der Weg dorthin besteht aus drei Phasen. Es ist nicht kompliziert, erfordert aber Ehrlichkeit und die Bereitschaft, die Zahlen so zu betrachten, wie sie sind.
Phase 1: Der Check-up
Wir analysieren die aktuelle Situation. Das bedeutet, sich die wahren Zahlen anzusehen: Umsatz, Margen pro Auftragsart, Fixkosten, Cashflow. Aber auch den kaufmännischen Prozess: Wie viele Offerten erstellst du, wie viele schliesst du ab, wie lange brauchst du dafür, wer betreut die Kunden nach dem ersten Kontakt.
Es ist nicht nötig, irgendetwas Besonderes vorzubereiten. Es reicht der Zugang zu den Daten der Verwaltungssoftware oder des Treuhänders und eine Stunde Zeit, um gemeinsam darüber zu sprechen.
Phase 2: Die Momentaufnahme
Am Ende des Check-ups hast du eine klare Momentaufnahme. Die Stärken, die Schwächen und die Bereiche, in denen sofort gehandelt werden muss. Keine allgemeinen Meinungen wie "du solltest mehr Marketing betreiben". Konkrete Dinge: "Du hast eine Marge von 15% bei kleinen Aufträgen und 28% bei grossen, du solltest dich auf diese konzentrieren."
Phase 3: Der Aktionsplan
Wenn es Sinn macht zusammenzuarbeiten, erstellen wir einen Plan. Die Prioritäten, die Massnahmen, die Zeitpläne. Kein 50-seitiges Dokument, das in der Schublade landet. Ein Blatt mit den 5 Dingen, die in den nächsten 90 Tagen zu tun sind.
Was wir als Erstes kontrollieren
Bevor wir über Strategien oder Massnahmen sprechen, schauen wir uns immer diese Zahlen an.
| Was wir uns ansehen | Warum |
|---|---|
| Marge pro Auftragsart | Um zu verstehen, wo du wirklich verdienst und wo du fast umsonst arbeitest |
| Abschlussquote der Offerten | Um zu verstehen, ob das Problem im Marketing oder im Verkauf liegt |
| Monatliche Fixkosten | Um zu wissen, wie viel du umsetzen musst, nur um das Unternehmen offen zu halten |
| Cashflow auf 60 Tage | Um Überraschungen zu vermeiden, wenn Gehälter und Lieferanten fällig werden |
| Zeit des Inhabers | Um zu verstehen, ob du im Unternehmen oder am Unternehmen arbeitest |
Diese fünf Zahlen verraten den Gesundheitszustand des Unternehmens besser als jedes Bauchgefühl.
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So funktioniert esMade
Ein konkretes Beispiel: Fensterbauer mit 8 Angestellten
Ein Fensterbauer aus Venetien kontaktierte uns, weil er in Marketing investieren wollte. Er setzte NaN € im Jahr um, hatte Arbeit, aber Ende des Jahres blieben 30 € in der Tasche. Zu wenig für ein Unternehmen dieser Grösse.
Wir haben den Check-up gemacht. Das Problem war nicht das Marketing. Es war, dass er alle Aufträge gleich behandelte, ohne zwischen Aufträgen im Wert von 5 € und Aufträgen im Wert von 50 € zu unterscheiden. Die kleinen Aufträge hatten eine reale Marge von 9%, die grossen von 26%.
In der Praxis kosteten ihn die kleinen Aufträge fast so viel, wie sie einbrachten, weil der Verwaltungsaufwand (Besichtigung, Offerte, Lieferung, eventuelle Reklamationen) fast so hoch war wie bei grossen Aufträgen.
Nach drei Monaten hörte er auf, Aufträge unter 10 € ohne eine Mindestmarge von 20% anzunehmen. Er verlor 30% des Auftragsvolumens, verdiente aber am Jahresende 40% mehr.
Die ersten 90 Tage der Beratung
In den ersten drei Monaten konzentriert sich die Arbeit auf drei konkrete Dinge. Man packt nicht alles auf einmal an, weil das nicht funktioniert. Man wählt aus, wo man eingreifen will, misst und entscheidet dann über den nächsten Schritt.
Monat 1: Die wahren Zahlen verstehen. Fast kein Bauunternehmer kennt die tatsächliche Marge pro Auftragsart. Alle kennen den Umsatz, fast niemand weiss, wie viel nach Abzug der direkten Kosten, der Arbeit und der Stunden des Inhabers übrig bleibt. Das ist die erste Aufgabe: Die tatsächlichen Margen schwarz auf weiss festzuhalten.
Monat 2: Den Verkaufsprozess neu organisieren. Wie viele Offerten schreibst du pro Monat? Wie viele schliesst du ab? Nach wie viel Zeit? Wer ruft diejenigen an, die nicht geantwortet haben? Im Durchschnitt schliesst ein Fensterbauer 25% der Offerten ab. Mit einem strukturierten Follow-up-Prozess erreicht man 35-40%, ohne etwas anderes zu ändern.
Monat 3: Die ersten Entscheidungen. Mit den Zahlen auf dem Tisch und einem funktionierenden kaufmännischen Prozess wird entschieden, was zu tun ist: auf welche Arbeiten man sich konzentrieren soll, ob es Sinn macht, Personal einzustellen, ob das Marketing jetzt oder in sechs Monaten benötigt wird. Entscheidungen, die mit Daten, nicht mit Gefühlen getroffen werden.
Wann es Sinn macht, eine Beratung in Anspruch zu nehmen
Man muss sich nicht in einer Krise befinden, um eine Beratung in Anspruch zu nehmen. Im Gegenteil, der beste Zeitpunkt ist, wenn die Dinge gut laufen, man aber das Gefühl hat, dass man mehr erreichen könnte. Oder wenn man viel arbeitet, aber am Ende des Jahres das Geld fehlt.
Hier sind die Situationen, in denen wir am häufigsten kontaktiert werden:
"Wir haben einen guten Umsatz, aber ich weiss nicht, wie hoch unsere Marge ist." Der Klassiker. Das Unternehmen läuft, an Baustellen mangelt es nicht, aber das Bankkonto spiegelt all diese Arbeit nicht wider.
"Ich mache alles selbst und kann nicht abschalten." Der Inhaber ist der Verkäufer, der Bauleiter, der Verwalter und der Problemlöser. Er möchte delegieren, weiss aber nicht, wo er anfangen soll.
"Ich möchte wachsen, habe aber Angst, Leute einzustellen." Das Unternehmen hat viel Arbeit, man bräuchte eine zusätzliche Person, aber ohne klare Zahlen erscheint das Risiko zu hoch. Zu wissen, dass sie dich 5 € im Monat kostet und dass jeder Mitarbeiter mindestens 12 € an Marge pro Monat generieren muss, ändert die Perspektive. Es ist kein Glücksspiel mehr, es ist eine Berechnung.
"Ich habe Marketing gemacht und es hat nicht funktioniert." Es wurde Geld für Werbung ausgegeben, aber ohne einen dahinterstehenden Verkaufsprozess haben sich die eingegangenen Kontakte nicht in Verträge verwandelt.
Was eine Beratung nicht ist
Um es klar zu sagen, hier ist das, was wir nicht tun.
Wir führen keine Motivationskurse durch. Wir sagen dir nicht, dass du "mehr daran glauben musst" oder dass "das Mindset alles ist". Wir geben dir Zahlen, Instrumente und einen Plan.
Wir verkaufen keine Abo-Produkte und verschwinden dann. Wenn wir zusammenarbeiten, hören wir uns jede Woche. Der Plan wird im laufenden Betrieb angepasst, denn die Realität ändert sich.
Wir versprechen keine magischen Ergebnisse. Wenn ein Unternehmen strukturelle Probleme hat, sagen wir das. Besser eine unbequeme Wahrheit als ein unerfüllbares Versprechen.
Wenn du dich in einer dieser Situationen wiedererkennst
Buche 30 Minuten mit uns für einen kostenlosen ersten Check-up. Wir schauen uns gemeinsam die Zahlen deines Unternehmens an und sagen dir, was wir davon halten. Unverbindlich, ohne Vertrag, ohne Druck.
Wenn es Sinn macht zusammenzuarbeiten, werden wir es dir sagen. Wenn es keinen Sinn macht, werden wir es dir auch sagen. Wir haben kein Interesse daran, Beratungen an diejenigen zu verkaufen, die sie nicht brauchen.
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