Beratung für kleine und mittlere Unternehmen: Die Margenformel

Problem: Der Bauunternehmer betrachtet den Gewinn als "das, was am Ende übrig bleibt", und weiss nicht, wie viel er verkaufen muss, um so viel zu verdienen, wie er will.

Lösung: Die Formel umkehren. Ausgehend vom gewünschten Gewinn den erforderlichen Umsatz rückwärts berechnen.

Ergebnis: Eine klare Zahl, die es zu erreichen gilt, und eine Methode, um bessere Entscheidungen darüber zu treffen, was an wen verkauft werden soll.

"Der Gewinn ist das, was am Ende übrig bleibt"

Diesen Satz höre ich in fast jeder Beratung mit Unternehmern, die im Baugewerbe tätig sind, in Norditalien wie anderswo. Er klingt sinnvoll, aber es ist die falsche Denkweise. Wenn der Gewinn "das ist, was übrig bleibt", bestimmst nicht du ihn. Der Zufall, der Markt, die unvorhergesehenen Ereignisse bestimmen ihn.

Der richtige Weg ist genau umgekehrt: Du entscheidest, wie viel du verdienen willst, und dann berechnest du, wie viel du verkaufen musst, um das zu erreichen. Klingt nach einem Detail, verändert aber alles.

Die Formel, die die Perspektive verändert

Die klassische Formel kennt jeder:

Gewinn = Erträge - Kosten

Aber wenn wir sie so umschreiben, wird sie zu einem Planungsinstrument:

Erträge = Fixkosten + Variable Kosten + Gewünschter Gewinn

Daraus ergibt sich die Zahl, auf die es wirklich ankommt: der Deckungsbeitrag.

Deckungsbeitrag = Erträge - Variable Kosten

Oder, von der anderen Seite betrachtet:

Deckungsbeitrag = Fixkosten + Gewünschter Gewinn

Diese Marge ist der Teil jedes Auftrags, der übrig bleibt, nachdem die direkt mit dieser Baustelle verbundenen Kosten (Material, Arbeit, Subunternehmer) bezahlt wurden. Sie muss ausreichen, um die Fixkosten des Unternehmens zu decken und den von dir festgelegten Gewinn zu erwirtschaften.

Wie man sie in der Praxis anwendet

Machen wir ein konkretes Beispiel.

Jetzt hast du eine klare Zahl. Du weisst, dass du, um deinen gewünschten Gewinn nach Hause zu bringen, etwa 857.000 € mit einer durchschnittlichen Marge von 35% umsetzen musst.

Wenn deine durchschnittliche Marge heute bei 28% liegt, weisst du, dass du an zwei Fronten arbeiten musst: Entweder du erhöhst den Umsatz, oder du erhöhst den prozentualen Anteil der Marge. Noch besser: Du arbeitest an beidem.

Zweites Beispiel: kleineres Unternehmen

Sehen wir uns dieselbe Berechnung für ein Fensterbauunternehmen mit 4 Mitarbeitern an.

In diesem Fall werden 600.000 € Umsatz benötigt. Wenn der durchschnittliche Wert eines Auftrags 10.000 € beträgt, bedeutet das 60 Aufträge pro Jahr. Fünf pro Monat. An diesem Punkt wird die Frage sehr konkret: Schliesst du fünf Aufträge pro Monat mit einer Marge von 30% ab? Wenn die Antwort nein lautet, weisst du genau, wo du ansetzen musst.

Die häufigsten Fehler bei der Berechnung

Die Formel ist einfach, aber ich sehe immer wieder dieselben Fehler, wenn sie zum ersten Mal angewendet wird.

Versteckte Fixkosten vergessen. Miete und Gehälter werden von jedem einberechnet. Aber die Rückstellungen für Abfindungen? Die obligatorischen Versicherungen? Die Abschreibung für den Lieferwagen? Diese Posten verschwinden aus der Berechnung und fressen dann am Ende des Jahres den Gewinn auf.

Die "Bruttomarge" anstelle der tatsächlichen Marge verwenden. Zu sagen "bei diesem Auftrag mache ich 40% Marge" und dann die Überstunden, das verschwendete Material, die zusätzliche Fahrt wegen einer vom Kunden gewünschten Änderung nicht mitzuzählen. Die Marge muss im Nachhinein berechnet werden, nicht bei der Offerte.

Fixe und variable Kosten vermischen. Das Gehalt eines unbefristet angestellten Arbeiters ist ein Fixkostenfaktor, kein variabler. Ob es eine Baustelle gibt oder nicht, du bezahlst ihn trotzdem. Wenn man ihn zu den variablen Kosten zählt, bläht das die scheinbare Marge auf und lässt dich glauben, mehr zu verdienen, als du tatsächlich verdienst.

Zahlen nicht aktualisieren. Die Fixkosten ändern sich jedes Jahr: Versicherungen steigen, Verträge laufen aus, Ausgaben kommen hinzu. Die Berechnung einmal im Jahr neu zu machen, reicht nicht. Jedes Quartal ist das Minimum.

Zwei Hebel zur Erhöhung des Deckungsbeitrags

Hebel 1: Verbessere die Profitabilität jedes Auftrags

Das bedeutet, die variablen Kosten zu reduzieren, ohne Abstriche bei der Qualität zu machen. Konkret:

• Besser mit Lieferanten verhandeln (oder Lieferanten wechseln)
• Materialverschwendung auf der Baustelle reduzieren
• Arbeitsstunden durch bessere Planung optimieren
• Aufhören, aus Angst vor dem Verlust des Kunden Rabatte zu gewähren
• Kostenlose Varianten abschaffen ("da ihr schon mal hier seid, könnt ihr auch noch...")

Jeder zusätzliche Prozentpunkt an Marge multipliziert sich mit dem gesamten Umsatz. Bei 700.000 € Umsatz bedeutet ein Prozentpunkt mehr Marge 7000 € mehr Gewinn.

Hebel 2: Generiere mehr Umsatz

Nicht zwangsläufig, indem du mehr arbeitest. Du kannst auf drei Arten mehr Umsatz generieren:

Mehr Anfragen. Durch Marketing. Keine teure Werbung nötig: Kampagnen zur Reaktivierung von Kunden, das Sammeln von Referenzen, Paketofferten sind Aktionen, die fast nichts kosten und zusätzliche Arbeit generieren können.

Mehr abgeschlossene Verträge. Wenn du heute 25% der Offerten abschliesst, bedeutet eine Steigerung auf 35% einen Umsatzanstieg von 40%. Ohne eine einzige Anfrage mehr. Dafür braucht es einen strukturierten Verkaufsprozess, nicht das Talent des Verkäufers.

Rechnen wir nach: Wenn du 20 Anfragen im Monat mit einem Durchschnittswert von 10.000 € erhältst, schliesst du bei 25% 5 Aufträge für 50.000 € im Monat ab. Bei 35% schliesst du 7 für 70.000 € ab. In einem Jahr sind das 240.000 € mehr Umsatz. Und die Kosten für dieses Ergebnis belaufen sich auf null, weil du die Anfragen bereits hattest. Was sich ändert, ist, wie du die Offerte, das Follow-up und die Verhandlung handhabst.

Aufträge mit höherer Marge. Wenn du zwei Arten von Arbeiten hast und eine doppelt so viel Marge abwirft wie die andere, erhöht eine Verlagerung des Mixes hin zur profitableren Arbeit den Deckungsbeitrag, ohne die Arbeitslast zu erhöhen.

BAU Gest

Überwache den Deckungsbeitrag mit BAU Gest

BAU Gest berechnet automatisch den Deckungsbeitrag nach Art der Arbeit, nach Kunde und nach Zeitraum. Du weisst immer, wo du im Hinblick auf dein Gewinnziel stehst.

So funktioniert es

Swiss
Made

BAU Gest

Nettomarge24,2%

Aktive Aufträge8

Stundenabweichung+12%

Die wahre Aufgabe des Unternehmers

Ein Satz, den ich in Beratungen oft wiederhole: Die wahre Aufgabe des Unternehmers ist es nicht, auf die Baustelle zu gehen, Offerten zu erstellen oder ans Telefon zu gehen. Die wahre Aufgabe ist es, darüber nachzudenken, wie man das Unternehmen besser funktionieren lassen kann.

Im Voraus zu entscheiden, wie viel Gewinn du nach Hause bringen willst, gehört zu dieser Aufgabe. In Bezug auf den Deckungsbeitrag anstatt auf den Umsatz zu denken, hilft dir dabei, dich auf die Massnahmen zu konzentrieren, die wirklich zählen.

Anfangs erscheint es wie eine theoretische Übung. Nach ein paar Monaten wird es zur natürlichen Art, Entscheidungen zu treffen. "Verbessert diese Arbeit meinen Deckungsbeitrag oder verschlechtert sie ihn?" Die Beantwortung dieser Frage vor der Annahme einer Arbeit verändert die Art und Weise, wie du dein Unternehmen führst.

Der Schritt, den nur wenige tun

Die Formel funktioniert nur, wenn du deine wahren Zahlen kennst. Tatsächliche Fixkosten, keine Schätzungen. Durchschnittliche Marge nach Art der Arbeit, nicht "so in etwa 30%". Abschlussquote der Offerten, nicht "ich glaube, ich schliesse ein Drittel ab".

Wenn du diese Zahlen nicht hast, ist der erste Schritt nicht die Anwendung der Formel. Es ist das Sammeln der Daten. Auch auf einfache Weise, auch in einer Excel-Tabelle. Hauptsache, man geht von echten Zahlen aus, nicht von Gefühlen.

Wenn du diese Übung in deinem Unternehmen machen möchtest

Buche 30 Minuten mit uns. Wir berechnen gemeinsam den Deckungsbeitrag, der nötig ist, um den von dir gewünschten Gewinn zu erreichen. Wenn du die Zahlen hast, nutzen wir sie. Wenn du sie nicht hast, helfen wir dir zu verstehen, wo du anfangen kannst, sie zu sammeln. Unverbindlich, kostenlos.