3 Massnahmen, um im Baugewerbe besser bezahlt zu werden

Problem: Der Bauunternehmer möchte mehr verdienen, glaubt aber, dass der einzige Weg darin besteht, mehr zu arbeiten.

Lösung: Drei Massnahmen, um den Preis zu erhöhen, ohne Kunden zu verlieren, indem man an der Wahrnehmung, am Mut und an der Differenzierung arbeitet.

Ergebnis: Höhere Margen auf denselben Baustellen, ohne die Arbeitsstunden zu erhöhen.

"Wenn ich die Preise erhöhe, gehen die Kunden zur Konkurrenz"

Das ist die Angst, die die meisten Unternehmer im Baugewerbe blockiert. Und in manchen Fällen ist sie berechtigt. Wenn du als "einer von vielen" wahrgenommen wirst, führt eine Preiserhöhung dazu, dass du Kunden verlierst. Aber das Problem ist nicht der Preis. Es ist, dass du als einer von vielen wahrgenommen wirst.

Es gibt Unternehmen in deiner Region, die ähnliche Dienstleistungen wie du zu viel höheren Preisen verkaufen. Und die Kunden bezahlen sie. Nicht, weil sie besser sind als du (vielleicht sind sie das, vielleicht auch nicht). Sondern weil sie an der Wahrnehmung gearbeitet haben, was du nicht getan hast.

Die gute Nachricht: Du musst dein Produkt nicht ändern, du musst deine Region nicht wechseln, du musst kein anderes Unternehmen werden. Es braucht drei Massnahmen.

Massnahme 1: Ändere die Art und Weise, wie du deine Arbeit präsentierst

Das Produkt oder die Dienstleistung an sich zählt weniger, als du denkst. Was zählt, ist die Art und Weise, wie du es präsentierst.

Zwei Unternehmen verkaufen die gleiche Art von Arbeit. Das erste schickt eine Offerte als PDF mit einer Liste von Posten und der Gesamtsumme am Ende. Das zweite führt eine detaillierte Besichtigung durch, unterbreitet eine Offerte mit Fotos von bereits ausgeführten ähnlichen Arbeiten, fügt Referenzen früherer Kunden bei und erklärt, warum es diese Materialien ausgewählt hat.

Die Dienstleistung ist dieselbe. Aber das zweite Unternehmen wird als seriöser, professioneller, zuverlässiger wahrgenommen. Und es kann mehr verlangen.

Konkrete Dinge, die du tun kannst:

• Präsentiere deine Offerten in einem ordentlichen Dokument, nicht auf einem spärlichen Blatt
• Füge Fotos von ähnlichen Arbeiten bei, die du bereits ausgeführt hast
• Füge 2-3 Referenzen von zufriedenen Kunden hinzu
• Erkläre, was im Preis inbegriffen ist (und was nicht)
• Beschreibe deine Arbeitsweise, Schritt für Schritt

Es kostet nichts. Es erfordert beim ersten Mal ein wenig Zeit, dann wird es zu einer Vorlage, die du für alle verwendest.

Massnahme 2: Verlange den Preis, den du willst (ohne dich zu entschuldigen)

Viele Bauunternehmer haben Angst davor, "einen hohen Preis rauszhauen". Sie machen den Offerte, berechnen die richtige Marge und gehen dann ein wenig runter, "weil sie sonst nicht unterschreiben".

Das ist eine Falle. Wenn du den Preis senkst, noch bevor der Kunde danach fragt, verhandelst du gegen dich selbst.

Die Wahrheit ist, dass du jedes Recht hast, das zu verlangen, was es wert ist, wenn deine Arbeit ein echtes Problem des Kunden löst (und das tut sie). Ein undichtes Dach, ein Fenster, das nicht isoliert, eine Baustelle, die bis zu einem bestimmten Datum beginnen muss: Für den Kunden sind das echte Probleme. Und ein Profi, der echte Probleme löst, muss sich nicht für den Preis entschuldigen.

Ein Fensterbauer in Venetien hörte auf, beim Offerte Rabatte zu gewähren, und erhöhte seine Preislisten um 12%. Von 25 Aufträgen in einem Quartal hat er 3 verloren. Aber bei den verbleibenden 22 verdiente er 26.400 € mehr als im Vorquartal. Er arbeitete weniger und verdiente mehr.

Faustregel: Präsentiere den Preis mit Sicherheit. Wenn der Kunde nach einem Rabatt fragt, gehe nicht mit dem Preis runter. Nimm stattdessen etwas aus der Leistung heraus. "Wenn wir das Finish X weglassen und das Material Y verwenden, kann ich 10% abziehen." So versteht der Kunde, dass der Preis einem Wert entspricht. Wenn du Wert wegnimmst, nimmst du Preis weg.

Massnahme 3: Finde heraus, was dich einzigartig macht

Dies ist die wichtigste und schwierigste Massnahme. Du musst die Antwort auf eine einfache Frage finden: "Warum sollte ein Kunde dich wählen und mehr bezahlen?"

Wenn die Antwort lautet: "Weil wir Qualität liefern", reicht das nicht. Das sagen alle. Es ist, als würde man sagen: "Unser Restaurant serviert gutes Essen". Das sagt gar nichts.

Die richtige Antwort ist spezifisch und konkret.

Dein Unterscheidungsmerkmal kann die Arbeitsmethode, die Spezialisierung, der Kundendienst, die angebotene Garantie oder die Liefergeschwindigkeit sein. Es muss nicht revolutionär sein. Es muss wahr sein und klar kommuniziert werden.

BAU Gest

Kenne deine echte Marge mit BAU Gest

Um zu wissen, wie stark du deine Preise erhöhen kannst, musst du wissen, wie hoch deine Marge heute ist. BAU Gest zeigt dir die Nettomarge für jede Art von Arbeit, damit du genau weisst, wo du Spielraum hast.

So funktioniert es

Swiss
Made

BAU Gest

Nettomarge24,2%

Aktive Aufträge8

Stundenabweichung+12%

Der Preis ist nicht das Problem. Die Wahrnehmung ist es.

Ein norditalienischer Unternehmer sagt mir: "Ich habe versucht, die Preise um 15% zu erhöhen, und habe zwei von drei Kunden verloren." Ich frage ihn: "Hast du auch die Art und Weise geändert, wie du den Offerte präsentierst?" Nein. "Hast du Referenzen, Fotos, eine Erklärung deiner Methode hinzugefügt?" Nein. "Hast du den Kunden mitgeteilt, was dich anders macht?" Nein.

Den Preis zu erhöhen, ohne die Wahrnehmung zu verändern, ist wie ein höheres Preisschild an dasselbe Produkt zu kleben. Es funktioniert nicht.

Ein anderer Fall. Ein Bodenleger arbeitete immer mit dem niedrigsten Preis in der Gegend. Er begann, den Kunden vor der Besichtigung ein Mini-Dossier zu schicken: wer er ist, wie er arbeitet, drei Fotos von kürzlich durchgeführten Arbeiten, zwei Bewertungen. Die Preise hat er nicht angetastet. Aber die Abschlussquote seiner Offerten stieg von 30% auf 50%. Die Kunden kamen bereits überzeugt zur Besichtigung. Zu diesem Zeitpunkt war eine Preiserhöhung um 10% eine natürliche Entwicklung.

Eine Preiserhöhung nach der Arbeit an der Wahrnehmung ist etwas anderes. Der Kunde sieht einen Profi, der sich gut präsentiert, der Referenzen hat, der eine Methode hat. An diesem Punkt wird der höhere Preis mit dem konsistent, was er sieht.

Die Rechnung, die nur wenige machen

Wenn deine Marge heute 20% beträgt und du die Preise um 10% anheben kannst, ohne Kunden zu verlieren, steigt deine Nettomarge nicht um 10%. Sie steigt viel stärker, da die Fixkosten gleich bleiben.

Der Unterschied beträgt 60.000 € mehr pro Jahr. Ohne eine einzige zusätzliche Baustelle. Ohne eine einzige zusätzliche Arbeitsstunde.

Was sich zwischen 6 und 12 Monaten ändert

Wenn du heute anfängst, hast du nach 6 Monaten die Offerten-Vorlage fertig, Referenzen gesammelt, die ersten Kunden, die ohne Feilschen unterschreiben. Nach 12 Monaten hast du eine andere Positionierung in deiner Region. Kunden, die über Mundpropaganda kommen, wissen bereits, dass du nicht der Billigste bist, und sie fragen auch nicht danach. Die Margen sind höher und die Arbeit ist dieselbe.

Wenn du nicht anfängst, stehst du in 12 Monaten genau da, wo du heute stehst. Gleiche Preise, gleiche Margen, gleiche Mühe.

Aktionsplan für 30 Tage

Woche 1: Sammle 3 Referenzen von zufriedenen Kunden. Bitte sie per Nachricht darum, 2-3 Zeilen reichen aus. Mach 5 Fotos von gut gemachten Arbeiten oder suche sie heraus.

Woche 2: Überarbeite die Offerten-Vorlage. Füge eine Startseite hinzu mit Informationen dazu, wer du bist, deiner Methode, den Fotos und den Referenzen. Nutze sie bei der nächsten Offerte.

Woche 3: Schreibe in einem Satz, was dich anders macht. Nicht "Qualität und Professionalität". Etwas Spezifisches, Wahres, Überprüfbares. Setze es in den Offerte und auf die Website.

Woche 4: Setze beim nächsten Offerte den richtigen Preis an. Denjenigen, der dir deine gewünschte Marge bringt. Präsentiere ihn mit der neuen Vorlage. Sieh dir an, was passiert.

Womit man anfängt

Wähle eine der drei Massnahmen und beginne damit. Nicht alle drei zusammen. Eine.

Wenn du nicht weisst, welche, beginne mit der ersten: Verbessere die Art und Weise, wie du Offerten präsentierst. Das ist am einfachsten und liefert schnell sichtbare Ergebnisse.

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