KMU-Beratung im Baugewerbe: Der Fall der lügenden Zahlen

Problem: Der Unternehmer trifft Entscheidungen darüber, was er verkaufen soll, basierend auf seinem Bauchgefühl, nicht auf Zahlen.

Lösung: Die tatsächliche Marge jedes Produkts oder jeder Dienstleistung mit einer Reklassifizierung der Daten analysieren.

Ergebnis: Herausfinden, dass das "schwer" zu verkaufende Produkt dasjenige ist, das am meisten einbringt. Und die Strategie ändern.

"Wir verkaufen hauptsächlich Produkt A, das läuft am besten"

Ein Bauunternehmer aus Norditalien ruft mich für eine Beratung an. Er hat zwei Makro-Produktkategorien. Produkt A gefällt dem Vertriebsteam: Es ist einfacher anzubieten, die Kunden verstehen es sofort, es wird schnell abgeschlossen. Produkt B ist komplexer, erfordert mehr Erklärungen, der Verkaufszyklus ist länger.

Der Inhaber und sein Verkäufer sind davon überzeugt, dass sie Produkt A pushen müssen. Sie wollen Marketingkampagnen durchführen, um mehr davon zu verkaufen. Sie haben bereits eine Agentur kontaktiert.

Bevor sie auch nur einen EUR für Werbung ausgeben, schlage ich ihnen vor, eine Analyse durchzuführen. Wir schauen uns die wahren Zahlen an, nicht die Gefühle.

Was die Zahlen sagten

Wir haben die Bilanzen reklassifiziert. Jedes Produkt genommen, die tatsächlichen Kosten berechnet (nicht nur das Material, sondern auch die Verkaufsstunden, die Verwaltung, den Kundendienst) und die Nettomarge ermittelt.

Das Ergebnis hat alle überrascht.

Produkt B, das alle aufgeben wollten, hatte eine fast doppelt so hohe Marge. Und nicht nur das: Wer Produkt B kaufte, kam später für weitere Arbeiten zurück. Produkt A wurde einmal verkauft und das war's.

In konkreten Zahlen: Bei einem durchschnittlichen Auftrag von 50.000 € liess Produkt A brutto 9000 € in der Tasche. Produkt B liess bei einem ähnlichen Auftrag 17.000 € in der Tasche. Fast doppelt so viel bei jedem einzelnen Auftrag.

Hätten sie auf ihr Bauchgefühl gehört und in Werbung für Produkt A investiert, hätten sie Geld ausgegeben, um mehr von dem Produkt zu verkaufen, das ihnen weniger einbrachte.

Ein zweiter Fall: Der Fensterbauer, der zu viele kleine Arbeiten machte

Ein Fensterbauer aus Venetien rief uns mit einem anderen Problem an. Der Umsatz stieg, aber das Geld auf der Bank nicht. Er arbeitete sehr viel, der Kalender war voll, aber am Ende des Monats blieb nichts übrig.

Wir haben die Aufträge der letzten 12 Monate analysiert und in drei Kategorien eingeteilt: Arbeiten unter 5000 €, Arbeiten zwischen 5000 € und 20.000 €, und Arbeiten über 20.000 €.

Die kleinen Arbeiten machten 60% der Aufträge, aber nur 15% des Umsatzes aus. Und die Nettomarge lag, wenn man Besichtigungen, Offerten und Anfahrten einberechnete, bei 6%. Er arbeitete praktisch umsonst.

Mittlere und grosse Arbeiten hatten Margen zwischen 22% und 31%. Da der Kalender aber voll von kleinen Einsätzen war, hatte er keine Zeit, sich um die grossen Kunden zu kümmern. Er lehnte Aufträge in Höhe von 30.000 € ab, weil "wir das nicht schaffen", und machte währenddessen sechs Griffaustausche pro Woche.

Warum das öfter passiert, als man denkt

Dies ist kein Einzelfall. In mindestens der Hälfte der Beratungen, die wir durchführen, finden wir ein Produkt oder eine Art von Arbeit, die das Unternehmen vernachlässigt, weil "es komplizierter ist", das aber eigentlich die besten Margen aufweist.

Die Gründe dafür sind immer dieselben.

Das Vertriebsteam pusht, was einfach ist. Das ist menschlich. Wenn sich ein Produkt leichter verkaufen lässt, bietet der Verkäufer es als Erstes an. Er macht das nicht aus Böswilligkeit, er tut es, weil ihm niemand jemals die Margen gezeigt hat.

Der Inhaber denkt in Umsatz, nicht in Marge. Wenn Produkt A mehr Umsatz generiert, scheint es das zu sein, was "besser läuft". Aber der Umsatz sagt nicht, wie viel in der Tasche bleibt. Ein Produkt, das nur den halben Umsatz bringt, aber doppelt so viel Marge abwirft, lässt dich mehr verdienen.

Niemand hat sich jemals tief in die Zahlen eingegraben. Die tatsächliche Marge zu berechnen erfordert Zeit und Methode. Es müssen alle Kosten einbezogen werden, nicht nur das Material. Die meisten Unternehmen tun das nicht und treffen Entscheidungen auf der Grundlage unvollständiger Zahlen.

Wie man die wahren Zahlen berechnet

Man braucht keine teure Software. Es reicht ein Blatt mit diesen Spalten für jede Art von Produkt oder Arbeit.

Die Differenz zwischen dem Ertrag und der Summe all dieser Kosten ist die tatsächliche Nettomarge. Das ist die Zahl, auf die es ankommt.

Machen wir ein Beispiel mit echten Zahlen. Ein Auftrag zur Fenstermontage mit 20.000 € Ertrag. Material: 7000 €. Direkte Arbeit (3 Tage, 2 Personen): 3000 €. Verkaufsstunden (Besichtigung, Offerte, zwei Treffen mit dem Kunden): 800 €. Verwaltung und Logistik: 400 €. Kundendienst (ein Einsatz für Einstellungen): 300 €. Fixkostenanteil: 2000 €.

Gesamtkosten: 13.500 €. Nettomarge: 6500 €, d.h. 32,5%. Mach jetzt dieselbe Rechnung für jede Art von Arbeit, die du machst. Die Überraschungen kommen, wenn du die Prozentsätze miteinander vergleichst.

BAU Gest

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BAU Gest analysiert automatisch die Nettomarge jeder Auftragsart. Du siehst sofort, wo du verdienst und wo du fast umsonst arbeitest.

So funktioniert es

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Nettomarge24,2%

Aktive Aufträge8

Stundenabweichung+12%

Wie man den Produktmix ändert, ohne das Unternehmen auf den Kopf zu stellen

Du kannst nicht von einem Tag auf den anderen aufhören, Produkt A zu verkaufen. Du hast Kunden, die danach fragen, du hast ein Team, das daran gewöhnt ist, es anzubieten. Die Veränderung muss methodisch und Monat für Monat erfolgen.

Monat 1: Messen. Berechne die Nettomarge jeder Auftragsart. Teile die Ergebnisse mit dem Vertriebsteam. Viele Verkäufer ändern von sich aus ihren Ansatz, wenn sie die Zahlen sehen.

Monat 2: Priorität bei Offerten. Wenn eine allgemeine Anfrage hereinkommt, bietet der Verkäufer zuerst das margenstarke Produkt an. Wenn der Kunde das andere möchte, in Ordnung, aber das erste, das du auf den Tisch legst, ist dasjenige, mit dem du Geld verdienst.

Monat 3: Mindestschwelle für kleine Arbeiten. Lege einen Betrag fest, unter dem es sich nicht lohnt zu arbeiten, oder erhebe eine Pauschale für den Einsatz. Seriöse Kunden verstehen das, die anderen, die nur nach dem niedrigsten Preis suchen, verlierst du (und das ist kein Verlust).

Monat 4: Gezieltes Marketing. Jetzt weisst du, welches das richtige Produkt ist. Die Kampagnen, die Inhalte, die Fallstudien, die du veröffentlichst, drehen sich darum. Du wirfst kein Geld mehr zum Fenster hinaus, um Kunden anzuziehen, die dich viel arbeiten, aber wenig verdienen lassen.

Monat 5-6: Überprüfung. Rechne noch einmal nach. Wenn sich der Mix auch nur um 10% zugunsten des margenstarken Produkts verschoben hat, wirst du das Ergebnis am Ende des Jahres sehen. Bei einem Umsatz von 1.000.000 € bedeutet eine Verschiebung von 10% des Mixes von 18% auf 34% Marge 16.000 € mehr am Jahresende. Ohne eine einzige Stunde mehr zu arbeiten.

Das Prinzip des geringsten Widerstands

In der Psychologie nennt man das das "Prinzip des geringsten Widerstands": Menschen neigen dazu, das zu tun, was am einfachsten ist. In der Unternehmensführung passiert dasselbe. Man verkauft das einfachste Produkt, kümmert sich um die bequemsten Kunden und übernimmt die schnellsten Arbeiten.

Das Problem ist, dass das Einfachste selten das ist, was am meisten Gewinn bringt. Ein Unternehmer, der seine Margen steigern will, muss den Mut haben, gegen den Strom zu schwimmen: Produkte mit hoher Marge vorantreiben, auch wenn sie in der Verkaufsphase mehr Aufwand erfordern.

Das bedeutet nicht, dass man Produkte mit niedriger Marge von einem Tag auf den anderen aufgeben sollte. Es bedeutet, den Fokus schrittweise zu verlagern. Mehr Zeit, mehr Energie und mehr Marketing den Arbeiten zu widmen, mit denen man mehr verdient.

Was jetzt zu tun ist

Nimm die Liste deiner Produkte oder Dienstleistungen. Ordne jedes nach der tatsächlichen Nettomarge, vom höchsten bis zum niedrigsten Wert. Wenn dir die Daten dafür fehlen, ist das das erste Problem, das du lösen musst.

Wenn du entdeckst, dass du Energie in das falsche Produkt investierst, hast du die grösste Chance gefunden: Mehr verdienen, ohne die Arbeit zu vermehren. Du musst nur ändern, was du verkaufst.

Wenn du nicht weisst, wo du mit dieser Analyse anfangen sollst, buche 30 Minuten mit uns. Wir schauen uns gemeinsam deine Zahlen an und sagen dir, wo die Chancen liegen. Unverbindlich, kostenlos.