Energieeffizienz und Fenster: Die Normen 2026

Problem: Die Normen zur Energieeffizienz werden strenger, und die meisten Fensterbauer sehen das als Kosten, statt es zum besseren Verkaufen zu nutzen.

Lösung: Ein 2-seitiges Dokument für den Kunden, das erklärt, was sich ändert und warum neue Fenster eine Investition sind, keine Ausgabe.

Ergebnis: +22% Durchschnittswert der Offerten, steigende Abschlussquote, weil der Kunde das Gefühl hat, etwas Notwendiges zu kaufen.

Der Fensterbauer, der aufgehört hat sich zu beklagen

Ein Fensterbauer in Norditalien spezialisiert auf PVC. Er verkaufte praktisch nur einen Fenstertyp: Standard-PVC, Doppelglas, Uw um 1.3 W/(m2K). Das funktionierte jahrelang.

Dann wurden die Energienormen strenger: höhere Anforderungen für Neubauten und grössere Renovierungen. Die Gebäudeenergierichtlinie treibt hin zu höheren Energieklassen..

Die erste Reaktion? Die bei neun von zehn Fensterbauern: "Jetzt muss ich den ganzen Katalog ändern, die Lieferanten erhöhen die Preise, die Kunden wollen nicht mehr bezahlen."

Ich habe ihm gesagt: Lass uns erst rechnen, bevor wir uns beschweren.

Die Falle "Ich muss die Normen hinnehmen"

Das Denkmuster der meisten: Die Normen zwingen mich, teurere Produkte zu verkaufen, die Offerten steigen, die Kunden sagen Nein, ich verliere Aufträge.

Scheint logisch. Aber es ist falsch.

Der Kunde vergleicht nicht den Preis des alten Fensters mit dem neuen, weil er in den meisten Fällen nicht weiss, was er gerade hat, wie viel es verbraucht und was sich mit den neuen Anforderungen ändert. Wenn er keine Informationen hat, entscheidet er auf der Basis der einzigen Sache, die er versteht: dem Preis.

Das Problem waren nicht die Normen. Es war der Verkauf eines technischen Produkts wie eines generischen. Altes Fenster raus, neues rein, hier ist der Preis. Kein Kontext, keine Erklärung.

Die Normen geben dir, wenn du sie richtig nutzt, genau den Kontext, der dir fehlte.

Das 2-seitige Dokument, das alles veränderte

Statt sich über die neuen Anforderungen zu beklagen, haben wir sie in den Mittelpunkt des Verkaufsangebots gestellt. Zwei saubere Seiten, gedacht für den Privatkunden.

Erste Seite: was sich geändert hat. In einfachen Worten. Die Fenster, die bis vor Kurzem eingebaut wurden, entsprechen heute für Neubauten nicht mehr den Normen. Für Sanierungen gleichen sich die Anforderungen an. Dann drei Zeilen zu den praktischen Gründen: weniger Wärmeverlust, niedrigere Energierechnung, mehr Wohnkomfort.

Zweite Seite: die Zahlen. Die, die der Kunde versteht.

Das sind keine Zahlen, die das Leben verändern. Aber es sind echte, überprüfbare Zahlen, die dem Kunden einen rationalen Grund geben, mehr auszugeben.

Am Ende eine Zeile zu den staatlichen Förderungen. Und vor allem: "Für die genaue Berechnung der Förderungen für Ihren Fall, machen wir das gemeinsam bei der Besichtigung." Du sagst nicht "Informieren Sie sich selbst." Du sagst "Ich kümmere mich darum."

Die Ergebnisse: +22% Durchschnittswert

Der Durchschnittswert stieg, weil der Kunde Ja zum Dreifachglas sagt, wenn er versteht, warum er es braucht. Du verkaufst ihm kein teureres Produkt. Du verkaufst ihm das Produkt, das die Norm verlangt und das ihm Geld spart.

Die Abschlussquote stieg, weil der Kunde, dem die Normen erklärt werden und der die Einsparzahlen sieht, einen anderen Blick auf den Kauf hat. Er kauft nicht neue Fenster, weil die alten hässlich sind. Er macht eine notwendige Investition, geleitet von einem Fachmann, der weiss, wovon er spricht.

Förderungen in der Offerte: alles ändert sich

Die Einberechnung der Förderungen in die Offerte verändert die Preiswahrnehmung.

Ohne Förderungen: Der Kunde sieht 17.000 € und denkt "zu viel."

Mit Förderungen und Einsparungen in der Offerte: Kosten minus staatliche Förderungen, minus Energieeinsparung über 20 Jahre. Die tatsächlichen Kosten über die Lebensdauer sinken um 2500 €-3000 €. Und der Kunde hat ein wärmeres Haus, ohne Kondensation, mit normenkonformen Fenstern.

Diese Berechnungen machst du einmal, fügst sie in die Offerten-Vorlage ein, und von da an hat jede Offerte einen Abschnitt "Förderungen und Einsparungen", den kein Konkurrent hat.

BAU Gest

Berechne Förderungen und Einsparungen mit BAU Gest

BAU Gest enthält die automatische Berechnung von Förderungen und Energieeinsparungen in jeder Offerte. Der Kunde sieht die tatsächlichen Kosten, nicht nur den Preis.

So funktioniert es

Swiss
Made

BAU Gest

Nettomarge24,2%

Aktive Aufträge8

Stundenabweichung+12%

Die drei Dinge, die zu tun sind

Kenne die Normen in deiner Region. In Italien treibt die Gebäudeenergierichtlinie hin zur Klasse E bis 2030. Für die meisten alten Gebäude ist der Fensterwechsel die erste Massnahme. Du musst kein Normierungsexperte werden. Du musst drei Dinge wissen: was das Gesetz in deiner Region verlangt, welche Förderungen es gibt, welche Produkte diese erfüllen.

Schreib die Informationen auf. Zwei Seiten. Erste Seite: was sich ändert und warum. Zweite Seite: Einsparzahlen und Förderungen. Aktualisiere es einmal jährlich. Gib es persönlich bei der Besichtigung ab. Der Kunde kommt informiert zur Verhandlung.

Ändere das Standardprodukt, das du anbietest. Wenn du noch Doppelglas als Basisoption anbietest, verlierst du Geld. Dreifachglas mit Uw unter 1.0 ist der neue Standard. Biete es als Standardoption an, nicht als Upgrade.

Die Normen sind Ihr Wettbewerbsvorteil

Strengere Anforderungen zwingen den Markt aufzusteigen. Wer sich zuerst bewegt, bekommt einen grösseren Anteil. Konkurrenten, die noch Standard-Doppelglas verkaufen, stossen bei Neubauten auf Schwierigkeiten. Wer das richtige Produkt und die Kompetenz hat, es dem Kunden zu erklären, ist im Vorteil.

Zwischen 2026 und 2030 wird die Nachfrage nach Hochleistungsfenstern weiter steigen. Wer sich jetzt vorbereitet, erntet in den nächsten Jahren die Früchte. Wer wartet, wird dann aufholen müssen.

Wenn du verstehen willst, wie du diese Strategie in deiner Region anwenden kannst, buche 30 Minuten mit uns. Wir schauen uns deinen Katalog an und sagen dir, wie viel Marge du verlierst, wenn du das falsche Produkt als Standard verkaufst. Keine Verpflichtung, kein Vertrag.