Den richtigen Preis für einen Auftrag berechnen (ohne zu raten)

Problem: Die meisten Unternehmen im Baugewerbe berechnen ihre Preise mit einem pauschalen Aufschlag, dem Marktpreis oder nach Gefühl. Drei Methoden, die zu funktionieren scheinen, bis man Ende Jahr das Konto öffnet.

Lösung: Ein System basierend auf dem Deckungsbeitrag pro Stunde (DB/h), das dir genau sagt, wie viel dir jede investierte Stunde auf einem Auftrag einbringt.

Ergebnis: Vor der Unterschrift wissen, ob ein Auftrag dir Geld bringt oder dich Geld kostet.

"Ich versuche zu verstehen, ob die Kosten in unseren Offerten korrekt sind"

Diesen Satz hat mir ein Unternehmer bei einer Beratung gesagt. Er ist nicht der Einzige. Von zehn Unternehmen in Norditalien, die wir analysieren, haben mindestens acht den gleichen Zweifel. Basiert der Preis in ihrer Offerte auf etwas Solidem oder ist es eine mehr oder weniger zufällige Zahl?

Viel arbeiten heisst nicht viel verdienen. Und doch sind wir allzu oft die Letzten, die wissen, ob wir wirklich verdienen.

Die 3 falschen Methoden, einen Preis zu berechnen

1. Der pauschale Aufschlag auf den Listenpreis

"Wir haben den Listenpreis des Lieferanten, den Rabatt den er uns gibt, und arbeiten mit einem prozentualen Aufschlag auf jedes Produkt." So hat es mir eine Kundin bei einer Analyse erklärt. Einfach, schnell, für alle gleich.

Das Problem? Ein Auftrag über 10.000 € und einer über 100.000 € haben völlig unterschiedliche Verwaltungskosten. Gleicher prozentualer Aufschlag, aber Stunden für Besichtigung, Offerte, Koordination und Nachbetreuung, die überhaupt nichts miteinander zu tun haben. Bei dem kleinen Auftrag deckt der Aufschlag nicht einmal die Fixkosten. Bei dem grossen verdienst du doppelt, ohne es zu wissen.

2. Der Marktpreis der Region

"Wir basieren den Verkaufspreis auf dem Marktpreis der Region, deshalb halten wir die Arbeitsstunden sehr tief." Eine andere Unternehmerin hat den zweiten klassischen Fehler perfekt beschrieben: sich an das anpassen, was die anderen machen.

Wenn dein Konkurrent unter Einstandspreis verkauft, weil er nicht rechnen kann, und du ihm folgst, verlieren jetzt zwei Geld. Der Marktpreis sagt dir, was der Kunde zahlt, nicht was dich die Arbeit kostet. Das sind zwei verschiedene Dinge.

3. Das Bauchgefühl

Die dritte Methode ist die schlechteste: "Mir scheint ein fairer Preis." Keine Berechnung, keine Daten. Nur Erfahrung und Bauchgefühl. Funktioniert, wenn alles glatt läuft. Aber wenn auf einer Baustelle etwas Unvorhergesehenes passiert, wird dieses Bauchgefühl teuer.

Ein Unternehmen, das ich begleite, hat bei 10 Aufträgen die Nachkalkulation gemacht. Bei 3 von 10 lag die tatsächliche Marge unter 5%. Man hatte drei Monate quasi gratis gearbeitet, ohne es zu wissen.

Die Zahl, die du obsessiv verfolgen musst

Wenn es nur ein Konzept gibt, das du aus diesem Artikel mitnehmen solltest, dann dieses: die Stundenrendite. Wie viel bringt dir eine Arbeitsstunde deiner Struktur?

Die korrekte Berechnungsmethode heisst Deckungsbeitrag pro Stunde, oder DB/h. Das ist kein Buchhalterbegriff. Es ist das Werkzeug, das dir sagt, ob ein Auftrag dir Geld bringt oder ob du Zeit und Geld verschwendest.

So funktioniert es.

Deckungsbeitrag (DB): Nimm den Erlös des Auftrags, ziehe alle variablen Kosten ab (Material, direkte Arbeitsstunden, Transport, Unteraufträge). Was übrig bleibt, ist der DB. Das ist das Geld, das dieser Auftrag "beiträgt", um die Fixkosten zu decken und Gewinn zu erzeugen.

Strukturkostensatz (SKS): Nimm alle deine jährlichen Fixkosten (Miete, Verwaltungsgehälter, Abschreibungen, Versicherungen, Nebenkosten) und teile sie durch die gesamten produktiven Stunden, die dein Unternehmen in einem Jahr leistet. Diese Zahl sagt dir, was dich jede Stunde kostet, um den Laden am Laufen zu halten.

DB/h: Teile den Deckungsbeitrag des Auftrags durch die Gesamtstunden, die du dafür aufgewendet hast. Wenn der DB/h höher ist als der SKS, verdienst du an diesem Auftrag. Wenn er tiefer ist, arbeitest du, um die Strukturkosten zu bezahlen und es bleibt wenig oder nichts übrig.

Ein konkretes Beispiel

Nehmen wir einen Auftrag über 20.000 €.

Wenn dein SKS bei 50 €/h liegt, bringt dir dieser Auftrag Geld. Jede Stunde, die du daran arbeitest, bleiben dir nach Deckung der Fixkosten 17 € Gewinn.

Aber wenn bei demselben Auftrag die Stunden auf 180 steigen, weil es Unvorhergesehenes gab, sinkt der DB/h auf 44 €/h. Unter dem SKS. Du hast drei Wochen länger gearbeitet und am Ende fast nichts verdient.

Offerte gegen Nachkalkulation: der Report, der alles verändert

Den DB/h brauchst du zweimal. Vor dem Auftrag, um zu entscheiden ob du ihn annimmst. Nach dem Auftrag, um zu verstehen was schiefgelaufen ist oder was funktioniert hat.

In der Nachkalkulation hat der Report, der zählt, diese Zeilen:

Wenn du diese Zahlen siehst, weisst du genau, wo du verloren hast. Die Erlöse sind etwas gesunken (vielleicht hast du einen Rabatt gegeben). Die variablen Kosten sind gestiegen (mehr Material, ein unvorhergesehener Unterauftrag). Die Stunden sind explodiert. Und der DB/h erzählt dir die ganze Geschichte in einer einzigen Zahl.

Mach diesen Report für zehn Aufträge und du wirst ein Muster erkennen. Du wirst verstehen, welche Auftragstypen sich lohnen und welche dir die Margen auffressen.

Wie du startest

Du musst das Unternehmen nicht umkrempeln. Du musst beim nächsten Auftrag anfangen.

1. Berechne deinen SKS. Nimm die Fixkosten der letzten 12 Monate, teile durch die produktiven Stunden. Diese Zahl wird dein Referenzwert.
2. Schätze bei jeder Offerte die Gesamtstunden (nicht nur die Montage, alle Stunden: Besichtigung, Offerte, Bestellungen, Verwaltung, Montage, Nachbetreuung). Berechne den voraussichtlichen DB/h.
3. Wenn der voraussichtliche DB/h unter dem SKS liegt, hast du drei Optionen: Preis erhöhen, Soll-Stunden durch mehr Effizienz reduzieren, oder den Auftrag ablehnen.
4. Nach Abschluss des Auftrags: Berechne den DB/h in der Nachkalkulation. Vergleiche ihn mit der Offerte. Lerne daraus.

Nach sechs Monaten mit dieser Methode weisst du genau, welche Aufträge du annehmen sollst, zu welchem Preis, und wo du Stunden und Geld verlierst.

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Nettomarge24,2%

Aktive Aufträge8

Stundenabweichung+12%

Der eigentliche Punkt

Der richtige Preis kommt nicht aus einem Listenpreis, wird nicht vom Markt bestimmt und spürt man nicht mit dem Bauchgefühl. Den richtigen Preis berechnest du ausgehend davon, was dich jede Stunde kostet, um dein Unternehmen am Laufen zu halten, und wie viel Marge du nach Hause bringen willst.

Wenn du heute die Preise mit pauschalem Aufschlag oder Marktpreis machst, sage ich nicht, dass du alles falsch machst. Ich sage, dass du ohne Tachometer fährst. Vielleicht kommst du trotzdem an, vielleicht nicht. Aber du weisst auf jeden Fall nicht, wie schnell du unterwegs bist.

Fang beim SKS an. Berechne den DB/h auf den nächsten Auftrag. Wenn die Zahl, die du findest, dir Sorgen macht, reden wir darüber. Die Erstberatung ist kostenlos und unverbindlich.