La méthode BAUTRUST de suivi: conclure des contrats

Problème: 70% des devis meurent dans le silence. L'entrepreneur envoie le devis, le client ne répond pas, et qui attend perd.

Solution: un système de suivi en 3 étapes qui apporte de la valeur, pose des questions et conclut de façon professionnelle.

Résultat: taux de conclusion doublé, avec le même nombre de demandes de devis.

Pourquoi le suivi n'est pas fait

Dans une entreprise avec 2 équipes et une seule personne au bureau, il n'y a pas le temps pour le suivi. Il y a des devis à écrire, des chantiers à gérer, des fournisseurs à appeler, des factures à contrôler. Le suivi atterrit dans la pile "quand j'aurai le temps". Et le temps n'arrive jamais.

Résultat: 8 devis sur 10 sans réponse. Parfois le client rappelle après un mois. Parfois jamais.

Le problème n'est pas la paresse ou le manque de motivation. Le problème, c'est qu'il n'y a pas de système. Le suivi se fait au cas par cas, tantôt fait, tantôt non, et quand il est fait, avec des mots comme "je voulais juste savoir si tout allait bien". Et avec ce message, on n'arrive pas loin.

Le système en 3 étapes

La bonne nouvelle: vous n'avez pas besoin d'un salarié à plein temps pour le suivi. Vous avez besoin d'un système que vous pouvez mettre en place en 30 minutes et qui tourne ensuite presque automatiquement.

Étape 1: le suivi de contact (jour 3)

Trois jours après l'envoi du devis, pas après la visite. Si vous attendez la visite, vous serez en retard de semaines par rapport aux concurrents.

Le message: pas de rappel du devis. Envoyez un contenu utile lié au projet.

Exemple: "Bonjour [Prénom], je me permets de vous envoyer un court guide sur [sujet spécifique au projet]. J'espère que cette information vous sera utile dans votre décision."

Remarquez ce que fait ce message: il donne quelque chose avant de demander quoi que ce soit. Le client voit que vous vous intéressez à lui. Non pas parce qu'il a signé, mais parce que vous voulez l'aider.

Étape 2: la question stratégique (jour 10)

Dix jours après le devis, si le client n'a pas répondu. Pas "je voulais savoir si vous avez reçu le devis". Mais une question ouverte qui amène le client à parler.

Exemple: "Bonjour [Prénom], je voudrais comprendre s'il y a quelque chose dans le devis qui n'est pas clair, ou s'il y a des priorités pour le projet que nous devrions prendre en compte."

Cette question a deux effets: elle donne au client l'occasion de répondre sans se sentir obligé. Et elle vous dit où se situe le blocage. Si le client répond "le prix est trop élevé", vous avez quelque chose sur quoi travailler. S'il répond "je dois encore en parler avec ma femme", vous savez qu'il faut encore attendre. S'il répond "ah, j'ai complètement oublié de répondre", vous l'avez récupéré.

Un cas fréquent dans le suivi: le client avait reçu le devis, l'avait trouvé bien, mais avait oublié parce qu'il traversait une période particulièrement intense. Un simple rappel amical a suffi pour qu'il prenne la décision. Sans suivi, ce mandat aurait été perdu au profit d'un concurrent qui avait fait un simple appel.

Étape 3: la conclusion respectueuse (jour 20)

Si après vingt jours il n'y a toujours pas de réponse, un dernier message. Clair, respectueux. Sans mettre le client dans l'embarras, mais en demandant une décision active.

Exemple: "Bonjour [Prénom], je vous écris pour la dernière fois concernant notre devis pour [projet]. Je comprends que vous soyez occupé et que la décision sur ce sujet n'a pas encore été prise. Si quelque chose n'est pas clair ou si vous souhaitez aller de l'avant, même à un autre moment, je suis là. Bonne continuation."

Ce message fait plusieurs choses. Il conclut de façon nette (vous n'écrirez plus, donc pas de pression). Il laisse la porte ouverte ("même à un autre moment"). Il est respectueux et professionnel, sans confrontation.

Une partie des clients répond à ce dernier message, parce qu'ils se décident enfin. Certains disent non, mais poliment. D'autres disent qu'ils ont reporté le projet et veulent savoir si vous serez disponible dans 3 mois. Et certains signent.

Le ton fait la différence dans les trois étapes. On est comme un médecin préoccupé par la santé du patient, pas un vendeur qui cherche à vendre quelque chose. Cette nuance est ressentie par les clients, et c'est ce qui rend le suivi agréable et non intrusif.

Les résultats

Ce qu'on observe en pratique avec de nombreuses entreprises: le taux de conclusion passe de 25-30% à 40-50% après 60 jours. Non pas parce que vous marketez mieux ou baissez les prix. Mais parce que vous restez en contact avec des clients qui s'intéressaient déjà à votre travail.

Le calcul est simple. Si aujourd'hui vous envoyez 20 devis et en concluez 25%, vous faites 5 mandats. Avec un système de suivi qui amène à 40% de conclusions, ce sont 8 mandats. Même devis, 3 mandats de plus. Si chaque mandat vaut en moyenne 5300 €, ce sont 16.000 € de plus sans nouveaux clients.

Le suivi est l'activité la plus rentable qu'une entreprise du bâtiment peut faire parce qu'il agit sur des personnes déjà motivées.

BAU Agent

Suivi automatique avec BAU Agent

BAU Agent envoie les trois séquences de suivi pour chaque devis ouvert: contenu au jour 3, question stratégique au jour 10, conclusion au jour 20. Vous travaillez, le suivi tourne.

Découvrez comment ça fonctionne

Swiss
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BAU Agent

Relance jour 3 envoyée

Le client a répondu

Séquence en pause

Les objections les plus fréquentes (et comment les surmonter)

"Le client va se sentir harcelé." Trois messages en 20 jours, dont un avec un contenu utile et un avec une question ouverte, ce n'est pas du harcèlement. Le harcèlement, c'est appeler tous les jours. Trois messages bien dosés, c'est de la gestion normale de la relation client.

"Je n'ai pas le temps." Un message par devis, maximum 3 sur 20 jours. C'est peut-être 10 minutes de travail par devis, réparties sur 3 semaines. Si vous envoyez un devis par jour, c'est une demi-heure par semaine. Et si le résultat est un mandat de plus par mois?

"Les clients me rappelleront quand ils voudront." Parfois oui. Mais dans 60% des cas, non. Non pas parce qu'ils ne sont pas intéressés, mais parce que la relation client-fournisseur n'est pas la priorité dans sa vie. Il a une famille, son travail, ses problèmes. Si vous ne faites pas de suivi, vous ne le perdez pas parce qu'il ne vous aime pas, mais parce qu'il a d'autres choses en tête.

Commencer de façon organisée

Vous n'avez pas besoin d'un logiciel. Commencez avec un tableau. Pour chaque devis envoyé: date d'envoi, date du suivi 1, date du suivi 2, date du suivi 3, résultat. Chaque lundi vous vérifiez le tableau et envoyez les suivis en attente.

Une fois que vous avez transformé le système en habitude, il est temps de penser à l'automatisation. Mais même sans automatisation: le système avec tableau et envoi manuel discipliné donne déjà des résultats.

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