Die Zahlen, die für Unternehmer im Baugewerbe wirklich zählen

Problem: Du arbeitest 250 Tage im Jahr, fakturierst Hunderttausende Euro, und im Dezember stellst du fest, dass du weniger verdient hast als gedacht.

Lösung: Die richtigen Zahlen jede Woche kontrolliert, in weniger als 30 Minuten, mit automatischen Alarmen wenn etwas aus dem Ruder läuft.

Ergebnis: Du hörst auf, im Blindflug zu steuern und fängst an, Entscheidungen zu treffen, bevor aus Problemen Notfälle werden.

"Was steht eigentlich in dieser Bilanz?"

Wie oft hattet ihr das Gefühl: "Was steht eigentlich in dieser Bilanz? Wie bin ich am 31.12. in dieser Lage gelandet?" Diesen Satz habe ich Dutzende Male gehört. Und jedes Mal hat derjenige, der ihn sagt, das ganze Jahr ohne Pause gearbeitet, gut fakturiert, und weiss trotzdem nicht, ob er Geld verdient oder verloren hat.

Ohne Wochenbericht steuerst du im Blindflug. Und wenn du im Blindflug steuerst, merkst du Probleme erst, wenn du dagegen fährst.

Es braucht keine 50 Kennzahlen. Schauen wir uns an, welche es sind und wie man sie liest.

1. Monatsumsatz vs. Budget

Wie viel du diesen Monat fakturiert hast, verglichen mit dem, was du geplant hattest. Wenn du Mitte März bei 30% des Monatsbudgets bist, hast du ein Problem. Wenn du bei 70% bist, läuft es gut. Der Punkt ist, es jetzt zu wissen, nicht Ende Monat, wenn du nichts mehr ändern kannst.

Ein wichtiges Detail: Wenn dein Break-even im November liegt, bedeutet das, dass du nur einen Monat hast, um Gewinn zu machen. Mit einem Monatsbudget siehst du das sofort und kannst reagieren.

Wer kein Budget hat, arbeitet blind. Man weiss nicht, ob 100.000 € Umsatz in einem Monat viel oder wenig ist, weil man keinen Vergleichswert hat.

2. Deckungsbeitrag und DB%

Viel fakturieren heisst nicht viel verdienen. Der Deckungsbeitrag (DB) sagt dir, was übrig bleibt, nachdem du die variablen Kosten abgezogen hast: Material, direkte Arbeitsstunden, Transport, Mieten, Ausschuss.

Gleicher Umsatz, aber Auftrag B lässt dir 7500 € mehr in der Tasche. Wenn du den DB nicht berechnest, behandelst du diese zwei Aufträge als gleich. Das sind sie nicht.

Berechne auch den DB pro gearbeitete Stunde. Wenn der Stunden-DB tiefer ist als der Stundensatz deiner Struktur, kostet dich dieser Auftrag Geld. Wie ein Unternehmer während einer Beratung sagte: "Diese Zahl hast du immer noch nicht? Ich habe es nie gemacht, weil ich es nie als etwas Grundlegendes wahrgenommen habe." Die Zahl, die du nie berechnet hast, ist oft die, die dir die Augen öffnet.

3. EBITDA

Der DB sagt dir, wie die einzelnen Aufträge laufen. Das EBITDA (Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen) sagt dir, wie das gesamte Unternehmen läuft. Es ist das, was übrig bleibt, nachdem du auch die Fixkosten bezahlt hast: Miete, Bürogehälter, Versicherungen, Leasing.

Warum es so wichtig ist? Weil der Wert deines Unternehmens auf dem EBITDA berechnet wird.

Wenn dein jährliches EBITDA 100.000 € beträgt, ist der Unterschied zwischen 3x und 6x gleich 300.000 €. Das ist keine Theorie, das ist der Preis, zu dem du das Unternehmen verkaufst, wenn du aufhörst.

Ich habe Unternehmen mit hohen Umsätzen und magerem EBITDA gesehen. Und kleinere Unternehmen mit halbem Umsatz, die den doppelten operativen Gewinn erwirtschaftet haben. Der Umsatz allein sagt nichts aus.

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4. Aktuelle Kasse und prognostizierte Kasse auf 8 Wochen

Du kannst wunderbare Margen auf dem Papier haben und nicht genug Geld haben, um die Lieferanten am 15. des Monats zu zahlen. Das passiert häufiger als man denkt.

Die vierte Zahl ist doppelt: Wie viel Kasse du heute hast, und wie viel du in 8 Wochen haben wirst, unter Berücksichtigung erwarteter Eingänge und fälliger Zahlungen.

Der Kassenplan über 8 Wochen ist das Schlüsselinstrument. Wenn du vertiefen willst, wie man ihn aufbaut, sprechen wir im Detail darüber im Artikel zum Cashflow.

Den Kassenplan jede Woche zu aktualisieren kostet 10 Minuten. Es nicht zu tun kann dich 10.000 € an Überziehungszinsen kosten, oder schlimmer, das Vertrauen eines Lieferanten, der dir das Material sperrt.

5. Abschlussquote und Abschlusszeit

Letzte Zahl, aber Gold wert: Wie viele Aufträge schliesst du ab im Verhältnis zu den Offerten, die du machst, und wie viel Zeit vergeht vom Erstkontakt bis zur Unterschrift.

Ein Fensterbau-Unternehmen hat es ohne Umstände zugegeben: "In den letzten Jahren habe ich nie Kontrollen gemacht, um in einem Quartal zu verstehen, wie viele Offerten gemacht wurden." Ohne diese Zahl weisst du nicht, ob dein Verkauf funktioniert oder Zeit verbrennt.

Wenn du 20 Offerten pro Monat machst und 4 davon abschliesst, liegt deine Abschlussquote bei 20%. Wenn die durchschnittliche Zeit vom Kontakt bis zur Unterschrift 45 Tage beträgt, weisst du, dass die heute offenen Verhandlungen (vielleicht) in eineinhalb Monaten zu Aufträgen werden. Wenn die Quote in einem Quartal von 25% auf 15% sinkt, siehst du es sofort und kannst verstehen warum.

Wie du die Kontrolle organisierst

Die automatischen Alarme machen den Unterschied: Marge unter Zielwert, gearbeitete Stunden die 50% und dann 80% des Soll-Budgets überschreiten. Wenn ein Alarm auslöst, hast du noch Zeit einzugreifen. Ohne Alarm merkst du es erst nach Auftragsabschluss.

Die Kosten des Nicht-Kontrollierens

Wer diese Zahlen nicht kontrolliert, verliert nicht einmal Geld. Er verliert es jede Woche, jeden Monat, jahrelang. Ich habe Unternehmen gesehen, die im Dezember entdeckt haben, dass sie 11 Monate im Minus gearbeitet haben. Sie hatten fakturiert, hatten Baustellen, hatten beschäftigte Mitarbeiter. Aber niemand hatte innegehalten und geschaut, ob diese Baustellen Marge produzierten oder Kasse verbrannten.

Das Schlimmste ist nicht, Geld zu verlieren. Das Schlimmste ist, nicht zu wissen dass du es verlierst und die gleichen Dinge weiter zu machen in dem Glauben, dass sie funktionieren.

Dreissig Minuten pro Woche. Das ist kein Luxus für grosse Unternehmen. Es ist das Minimum für jeden, der wissen will, wo er hinfährt, bevor er dort ankommt.

Wenn du diese Übung gemeinsam machen willst, buche 30 Minuten mit uns. Wir schauen uns deine Zahlen an, bauen den Wochenbericht auf und sehen, wo du Marge auf dem Tisch liegen lässt. Die Erstberatung ist kostenlos und unverbindlich.