Problem: der Unternehmer mit vollem Auftragsbuch denkt, er braucht kein Marketing. Gleichzeitig nimmt er alle Kunden an, auch die, die Zeit und Marge kosten.
Lösung: Marketing nicht für mehr Kunden einsetzen, sondern für bessere Kunden, höhere Preise und eine Firma, die auch für Mitarbeiter attraktiver ist.
Ergebnis: weniger Zeitfresser, höhere Margen und die Freiheit, sich aussuchen zu können, mit wem man arbeitet.
"Warum soll ich Marketing machen, wenn ich schon zu viel Arbeit habe?"
Das ist die Frage, die ich am häufigsten von Unternehmern höre, die gut laufen, in Norditalien wie auch andernorts. Der Kalender ist voll, die Baustellen fehlen nicht, das Telefon klingelt. Marketing zu betreiben, wenn man mehr als genug Arbeit hat, wirkt wie ein Widerspruch.
Aber es ist genau das Gegenteil. Der beste Zeitpunkt für Marketing ist, wenn man satt ist. Hier ist der Grund.
Wenn man zu viel Arbeit hat, nimmt man alles an
Paradox, aber wahr: Wer zu viel Arbeit hat, akzeptiert oft auch die falschen Aufträge. Die mit niedrigen Margen, schwierigen Kunden, engen Fristen. Weil "es ja Umsatz bringt".
Es ist wie Einkaufen auf leeren Magen. Du kaufst Dinge, die du nicht brauchst, die dir nicht guttun, die du dann wegwirfst. Wenn du satt einkaufst, wählst du besser. Du nimmst, was du wirklich brauchst, vergleichst die Preise in Ruhe, lässt dich nicht vom Hunger des Moments leiten.
Mit Kunden funktioniert es genauso. Wenn dein Kalender leer ist, nimmst du den Erstbesten. Wenn dein Kalender voll ist und eine konstante Anfragenflut da ist, kannst du jede Gelegenheit in Ruhe prüfen und entscheiden, ob sie deine Zeit wert ist.
Marketing gibt dir die Möglichkeit zu wählen. Nicht mehr Kunden zu haben (die hast du schon genug), sondern bessere.
Drei Gründe, Marketing zu betreiben, wenn du ausgelastet bist
1. Kunden selektieren
Wenn du viele Anfragen hast, kannst du Nein sagen. Aber um zu den falschen Nein zu sagen, musst du zuerst die richtigen anziehen. Und das macht Marketing.
Gezieltes Marketing zieht eine bestimmte Kundenart an. Einen, der den richtigen Profi sucht, nicht den billigsten Preis. Einen, der deine Arbeit und deine Termine respektiert. Einen, der unterschreibt, ohne wochenlang am Preis zu drehen.
Wenn bessere Kunden in der Warteschlange stehen, lässt du die Zeitfresser problemlos gehen. Und die Qualität deiner Arbeit (und deines Lebens) verbessert sich.
2. Preise anheben
Wenn du mehr Nachfrage hast, als du bedienen kannst, hast du die Macht, die Preise anzuheben. Wenn du eine Verhandlung verlierst, weil der Kunde nicht mehr zahlen will, ist das kein Problem. Es gibt andere in der Schlange.
Ein Unternehmer, den ich kenne, hatte dieselbe Angst. "Wenn ich die Preise erhöhe, verliere ich Kunden." Er begann mit Marketing, um besser passende Kunden anzulocken. In 6 Monaten hob er die Preise um 15% an. Er verlor 2 Kunden von 40. Die 38 verbleibenden brachten ihm mehr Umsatz als zuvor, mit weniger Stress. Und die 2 verlorenen Kunden? Das waren genau die, die ihn mit ständigen Anfragen und 90-Tage-Zahlungszielen aufgerieben haben.
Wenn du aber kein Marketing machst und die Anfragen zurückgehen, bist du gezwungen, alles zum Preis des Kunden anzunehmen. Dann hast du keinen Spielraum mehr.
Marketing hält den Anfragefluss konstant, auch in langsameren Perioden. Und ein konstanter Fluss gibt dir Verhandlungsmacht.
3. Mitarbeiter anziehen
Gute Leute in der Baubranche zu finden ist schwierig. Aber gute Leute suchen Unternehmen, die funktionieren, wachsen, einen guten Ruf haben.
Stell dir vor, ein guter Handwerker sucht eine Stelle. Was macht er? Er sucht im Internet, fragt herum, schaut die sozialen Medien an. Wenn dein Unternehmen nirgends zu finden ist, existierst du für ihn nicht. Wenn er hingegen eine professionelle Website findet, Fotos gut ausgeführter Baustellen, Bewertungen zufriedener Kunden, denkt er: "Das ist eine seriöse Firma. Hier möchte ich arbeiten."
Es geht nicht nur um Sichtbarkeit. Wer in einem Unternehmen arbeitet, das gut kommuniziert, fühlt sich als Teil von etwas. Er zeigt Verwandten die Website, teilt Beiträge, ist stolz auf seinen Arbeitsplatz. Und wenn ein Mitarbeiter stolz auf seine Firma ist, arbeitet er besser und bleibt länger.
Marketing zieht nicht nur Kunden an. Es zieht auch die Menschen an, die du in deinem Team willst.
Konstantes Marketing ohne Aufwand mit BAU Agent
BAU Agent verwaltet Newsletter, Inhalte und Follow-up automatisch. Dein Marketing läuft nie still, auch wenn du von morgens bis abends auf der Baustelle bist.
So funktioniert esMade
Was passiert, wenn du mit Marketing aufhörst
Lass mich das mit Zahlen erklären. Ein Unternehmen im Bauwesen stellt das Marketing ein, weil "die Aufträge ja sowieso kommen". In den ersten 3 Monaten ändert sich nichts, die Trägheit bringt noch einige Anfragen. Ab dem vierten Monat gehen neue Anfragen um 30% zurück. Ab dem sechsten Monat klingelt das Telefon halb so oft wie zuvor.
An diesem Punkt wacht der Unternehmer auf, schaltet die Kampagnen wieder ein, beginnt wieder zu publizieren. Aber es dauert weitere 3-4 Monate, bis der Fluss wieder anläuft. Dazwischen: 6-8 Monate mit wenigen Anfragen. Und in diesen Monaten nimmst du jeden Auftrag an, zu jedem Preis.
Die Schlussrechnung? Nicht nur die Kosten für den Neustart. Sondern die Monate mit niedrigen Margen, die aus der Not angenommenen falschen Kunden, der Stress, nicht zu wissen, ob man im nächsten Monat genug Arbeit haben wird.
Marketing ist wie ein Feuer. Wenn du es ständig mit wenig Holz pflegst, bleibt es am Brennen. Wenn du es ausgehen lässt, kostet das Wiederanzünden das Dreifache an Aufwand.
"Aber wenn ich mehr Arbeit mache, muss ich einstellen und die Kosten steigen"
Berechtigter Einwand. Aber denke so: Wenn ein zusätzlicher Mitarbeiter dich 50.000 € im Jahr kostet, dir aber ermöglicht, 150.000 € mehr Umsatz mit 30% Marge zu erzielen, verdienst du netto 45.000 € mehr.
Das Problem ist, dass viele Unternehmer diese Zahlen nicht parat haben. Sie wissen nicht, wie viel sie auf jeder Baustelle verdienen, also können sie nicht berechnen, ob eine Einstellung tragbar ist. Das ist kein Marketing-Problem, es ist ein Controlling-Problem. Und das muss zuerst gelöst werden.
Wenn die Zahlen aber stimmen und die Mathematik aufgeht, ist die Einstellung für mehr (qualitativ hochwertige) Arbeit eine Investition. Kein Risiko.
Der Mindestplan für alle ohne Zeit
Keine 10 Stunden pro Woche. Wenn du den ganzen Tag auf der Baustelle bist, reicht ein Mindestplan, den du ohne Stress aufrechterhalten kannst:
- Einen Newsletter pro Monat mit einer Fallstudie einer gut erledigten Arbeit. Vorher-Nachher-Fotos, Kundenproblem, Lösung. 30 Minuten zum Schreiben.
- Einen Post pro Woche in den sozialen Medien mit einem Foto von der Baustelle und zwei Sätzen. Kein professionell geschnittenes Video nötig. Nur das Telefon und ein echter Satz.
- Auf Google-Bewertungen antworten. Dauert 5 Minuten und ist Gold wert für alle, die online nach dir suchen.
Drei Aktivitäten, weniger als 2 Stunden pro Monat. Nicht der perfekte Plan, aber unendlich besser als nichts.
Das Geheimnis ist Konstanz, nicht Menge. Ein Post pro Monat über 12 Monate schlägt 12 Posts in einem Monat und dann Stille. Und wenn du auch diese 2 Stunden nicht hast, ist das genau der Grund, warum es Tools gibt, die es für dich erledigen.
Marketing ist nicht nur für die, die Kunden brauchen
Diese Denkweise muss sich ändern. Marketing dient nicht nur dazu, den Kalender zu füllen, wenn er leer ist. Es dient:
| Situation | Was Marketing bewirkt |
|---|---|
| Wenige Kunden | Bringt neue Anfragen |
| Viele Kunden, geringe Marge | Bringt bessere Kunden, die mehr zahlen |
| Viele Kunden, gute Marge | Hält den Fluss konstant und gibt Verhandlungsmacht |
| Blockiertes Wachstum | Zieht Mitarbeiter an und baut Reputation auf |
Marketing ist wie die Wartung der Ausrüstung. Du machst es nicht nur, wenn etwas kaputt ist. Du machst es immer, denn wenn du damit aufhörst, ist es zu spät.
Der Fehler des Wartens
Der schlechteste Moment, um mit Marketing anzufangen, ist, wenn man es braucht. Denn dann steht man unter Druck, trifft überstürzte Entscheidungen, gibt ohne Strategie aus und akzeptiert das erste Ergebnis.
Ich habe Firmen gesehen, die in einem Monat Panikmarketing das ausgegeben haben, was sie in einem Jahr an konstantem Marketing ausgegeben hätten. Mit schlechteren Ergebnissen, weil Eile zu falschen Entscheidungen führt.
Der beste Moment ist jetzt. Wenn du Arbeit hast, hast du den Spielraum zum Experimentieren, den Luxus, Fehler zu machen, ohne dass es ein Desaster ist. Du kannst testen, was funktioniert, herausfinden, welche Kanäle die richtigen Kunden bringen, eine Präsenz aufbauen, die auch dann für dich arbeitet, wenn du schläfst.
Wenn du verstehen willst, wie du Marketing nutzt, um Kunden auszuwählen
Buche 30 Minuten mit uns. Wir schauen uns deine Situation gemeinsam an und zeigen dir, wie Marketing die Qualität deiner Kunden verbessern kann, nicht nur die Quantität. Ohne Verpflichtung, ohne Kosten.
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