Les chiffres qui comptent vraiment pour qui travaille dans le bâtiment

Problème : vous travaillez 250 jours par an, vous facturez des centaines de milliers de euros, et en décembre vous découvrez que vous avez gagné moins que ce que vous pensiez.

Solution : les bons chiffres contrôlés chaque semaine, en moins de 30 minutes, avec des alertes automatiques quand quelque chose déraille.

Résultat : vous arrêtez de conduire dans le noir et vous commencez à prendre des décisions avant que les problèmes ne deviennent des urgences.

"Mais qu'est-ce qui est écrit dans ce bilan ?"

Combien de fois vous est-il arrivé de vous dire "Mais qu'est-ce qui est écrit dans ce bilan ? Comment j'en suis arrivé au 31/12 dans cet état ?" Cette phrase, je l'ai entendue des dizaines de fois. Et à chaque fois, celui qui la prononce a travaillé toute l'année sans s'arrêter, a bien facturé, et pourtant ne sait pas s'il a gagné ou perdu de l'argent.

Sans report hebdomadaire, vous conduisez dans le noir. Et quand vous conduisez dans le noir, vous ne voyez les problèmes que quand vous vous cognez dedans.

Pas besoin de 50 indicateurs. Voyons lesquels sont utiles et comment les lire.

1. Chiffre d'affaires du mois vs budget

Combien vous avez facturé ce mois-ci, comparé à ce que vous aviez prévu. Si à la mi-mars vous êtes à 30 % du budget mensuel, vous avez un problème. Si vous êtes à 70 %, ça va bien. L'important, c'est de le savoir maintenant, pas en fin de mois quand vous ne pouvez plus rien faire.

Un point important : si votre seuil de rentabilité tombe en novembre, cela signifie que vous n'avez qu'un mois pour générer du bénéfice. Avec un budget mensuel, vous le voyez tout de suite et vous pouvez réagir.

Celui qui n'a pas de budget travaille à l'aveugle. Il ne sait pas si 100.000 € de chiffre d'affaires dans un mois, c'est beaucoup ou peu, parce qu'il n'a pas de référence.

2. Marge de contribution et MdC%

Facturer beaucoup ne veut pas dire gagner. La marge de contribution (MdC) vous dit combien il reste après avoir enlevé les coûts variables : matériel, main-d'oeuvre directe, transports, locations, déchets.

Même chiffre d'affaires, mais la commande B vous laisse 7500 € de plus en poche. Si vous ne calculez pas le MdC, vous traitez ces deux commandes comme identiques. Elles ne le sont pas.

Calculez aussi le MdC par heure travaillée. Si le MdC horaire est inférieur au coût horaire de votre structure, cette commande vous fait perdre de l'argent. Comme me l'a dit un entrepreneur lors d'une consultation : "Ce chiffre, vous ne l'avez toujours pas ? Je ne l'ai jamais fait parce que je ne l'ai jamais perçu comme fondamental." Ce chiffre que vous n'avez jamais calculé est souvent celui qui change votre perspective.

3. EBITDA (ou EBE)

Le MdC vous dit comment vont les commandes individuelles. L'EBITDA (Excédent Brut d'Exploitation) vous dit comment va l'entreprise entière. C'est ce qui reste après avoir payé aussi les coûts fixes : loyer, salaires des employés de bureau, assurances, leasing.

Pourquoi c'est si important ? Parce que la valeur de votre entreprise se calcule sur l'EBITDA.

Si votre EBITDA annuel est de 100.000 €, la différence entre 3x et 6x est de 300.000 €. Ce n'est pas de la théorie, c'est le prix auquel vous vendez l'entreprise le jour où vous décidez d'arrêter.

J'ai vu des entreprises avec des chiffres d'affaires importants et un EBITDA de misère. Et des entreprises plus petites, avec la moitié du chiffre d'affaires, qui produisaient le double de marge opérationnelle. Le chiffre d'affaires seul ne veut rien dire.

BAU Gest

Contrôlez vos chiffres avec BAU Gest

BAU Gest vous montre le chiffre d'affaires vs budget, la marge de contribution par commande, l'EBITDA, la trésorerie prévue et la conversion. Tout dans un report hebdomadaire automatique avec alertes quand quelque chose sort de la cible.

Découvrez comment ça fonctionne

Swiss
Made

BAU Gest

Marge nette24,2%

Chantiers actifs8

Écart heures+12%

4. Trésorerie actuelle et trésorerie prévue à 8 semaines

Vous pouvez avoir de belles marges sur le papier et ne pas avoir l'argent pour payer les fournisseurs le 15 du mois. Cela arrive plus souvent que vous ne le pensez.

Le quatrième chiffre est double : combien de trésorerie vous avez aujourd'hui, et combien vous en aurez dans 8 semaines en tenant compte des encaissements prévus et des paiements à échéance.

Le plan de trésorerie à 8 semaines est l'outil clé. Si vous voulez approfondir comment le construire, nous en parlons en détail dans l'article sur le cash flow.

Mettre à jour le plan de trésorerie chaque semaine prend 10 minutes. Ne pas le faire peut vous coûter 10.000 € en intérêts débiteurs sur des découverts non prévus, ou pire, la confiance d'un fournisseur qui vous bloque le matériel.

5. Taux de conversion et délai de conversion

Dernier chiffre, mais il vaut de l'or : combien de contrats vous signez par rapport aux devis que vous faites, et combien de temps passe entre le premier contact et la signature.

Une entreprise de menuiserie l'a admis sans problème : "Ces dernières années, je n'ai jamais fait de contrôles pour savoir combien de devis ont été faits sur un trimestre." Sans cette donnée, vous ne savez pas si votre commercial fonctionne ou s'il perd du temps.

Si vous faites 20 devis par mois et en signez 4, votre conversion est de 20 %. Si le délai moyen du contact à la signature est de 45 jours, vous savez que les négociations ouvertes aujourd'hui deviendront (peut-être) des contrats dans un mois et demi. Si la conversion passe de 25 % à 15 % sur un trimestre, vous le voyez tout de suite et vous pouvez comprendre pourquoi.

Comment organiser le contrôle

Les alertes automatiques font la différence : marge sous la cible, heures travaillées qui dépassent 50 % puis 80 % du budget prévu. Quand une alerte se déclenche, vous avez encore le temps d'intervenir. Sans alerte, vous vous en rendez compte une fois la commande terminée.

Le coût de ne pas contrôler

Celui qui ne contrôle pas ces chiffres ne perd pas de l'argent une fois. Il en perd chaque semaine, chaque mois, pendant des années. J'ai vu des entreprises découvrir en décembre qu'elles avaient travaillé 11 mois à perte. Elles avaient facturé, elles avaient des chantiers, leurs employés étaient occupés. Mais personne ne s'était arrêté pour vérifier si ces chantiers généraient de la marge ou brûlaient de la trésorerie.

Le pire, ce n'est pas de perdre de l'argent. Le pire, c'est de ne pas savoir que vous en perdez et de continuer à faire les mêmes choses en pensant que ça fonctionne.

Trente minutes par semaine. Ce n'est pas un luxe pour grandes entreprises. C'est le minimum pour quiconque veut savoir où il va avant d'y arriver.

Si vous voulez faire cet exercice ensemble, réservez 30 minutes avec nous. Nous regardons vos chiffres, nous construisons le report hebdomadaire et nous voyons où vous laissez de la marge sur la table. La consultation initiale est gratuite et sans engagement.