Comment calculer le juste prix d'une commande (sans jouer aux devinettes)

Problème : la plupart des professionnels du bâtiment calculent leurs prix avec une marge fixe, le prix du marché ou l'intuition. Trois méthodes qui semblent fonctionner, jusqu'à ce que vous ouvriez les comptes en fin d'année.

Solution : un système basé sur la marge de contribution horaire (MdC/h) qui vous dit exactement combien vous rapporte chaque heure investie sur une commande.

Résultat : savoir avant de signer si ce travail vous fait gagner ou perdre de l'argent.

"J'essaie de comprendre si les coûts que nous mettons dans les offres sont corrects"

Cette phrase, un entrepreneur me l'a dite lors d'une consultation. Il n'est pas le seul. Sur dix entreprises dans le Nord de l'Italie que nous analysons, au moins huit ont le même doute. Le prix qu'elles mettent dans l'offre repose-t-il sur quelque chose de solide ou est-ce un chiffre lancé un peu au hasard ?

Travailler beaucoup ne signifie pas gagner beaucoup. Et pourtant, trop souvent, nous sommes les derniers à savoir si nous gagnons vraiment.

Les 3 mauvaises façons de calculer un prix

1. La marge fixe sur le tarif

"Nous avons le tarif du fournisseur, la remise qu'il nous accorde et nous appliquons un coefficient fixe sur n'importe quel produit." Une cliente me l'a expliqué ainsi lors d'une analyse. Simple, rapide, identique pour tous.

Le problème ? Qu'une commande à 10.000 € et une à 100.000 € ont des coûts de gestion complètement différents. Même coefficient, mais des heures de visite, de chiffrage, de coordination et de service après-vente qui n'ont rien à voir. Sur la petite, le coefficient ne couvre même pas les coûts fixes. Sur la grande, vous margez le double sans le savoir.

2. Le prix du marché local

"Nous basons le prix de vente sur le prix du marché de la zone, donc nous maintenons la main-d'oeuvre très basse." Une autre entrepreneuse a parfaitement décrit la deuxième erreur classique : s'adapter à ce que font les autres.

Si votre concurrent vend à perte parce qu'il ne sait pas faire ses comptes, et que vous le suivez, maintenant vous êtes deux à perdre de l'argent. Le prix du marché vous dit ce que paie le client, pas ce que ça vous coûte de faire ce travail. Ce sont deux choses différentes.

3. L'intuition

La troisième méthode est la pire : "Ça me semble un prix correct." Aucun calcul, aucune donnée. Juste l'expérience et le feeling. Ça fonctionne quand tout va bien. Mais quand un imprévu surgit sur un chantier, cette intuition vous coûte cher.

Une entreprise que je suis a fait les comptes a posteriori sur 10 commandes. Sur 3 de ces 10, la marge réelle était inférieure à 5 %. Elle avait travaillé trois mois presque gratuitement, sans le savoir.

Le chiffre sur lequel devenir obsessionnel

S'il y a un seul concept à retenir de cet article, c'est celui-ci : le rendement horaire. Combien vous rapporte une heure de travail de votre structure ?

La bonne façon de le calculer s'appelle la marge de contribution horaire, ou MdC/h. Ce n'est pas un terme de comptable. C'est l'outil qui vous dit si une commande vous fait gagner de l'argent ou vous fait perdre du temps et de l'argent.

Voici comment ça fonctionne.

Marge de contribution (MdC) : prenez le chiffre d'affaires de la commande, enlevez tous les coûts variables (matériel, main-d'oeuvre directe, transports, sous-traitance). Ce qui reste, c'est le MdC. C'est l'argent que cette commande "contribue" à payer les coûts fixes et à générer du bénéfice.

Coût horaire de structure (COS) : prenez tous vos coûts fixes annuels (loyer, salaires administratifs, amortissements, assurances, charges) et divisez-les par le total des heures productives que votre entreprise réalise en un an. Ce chiffre vous dit combien vous coûte chaque heure pour maintenir l'entreprise en activité.

MdC/h : divisez la marge de contribution de la commande par le nombre total d'heures que vous y avez consacrées. Si le MdC/h est supérieur au COS, cette commande vous fait gagner de l'argent. S'il est inférieur, vous travaillez pour payer les coûts de structure et il ne vous reste presque rien.

Un exemple concret

Prenons une commande à 20.000 €.

Si votre COS est de 50 €/h, cette commande est rentable. Chaque heure que vous y consacrez, après avoir couvert les coûts fixes, vous laisse 17 € de bénéfice.

Mais si sur cette même commande les heures montent à 180 à cause d'imprévus, le MdC/h descend à 44 €/h. En dessous du COS. Vous avez travaillé trois semaines de plus et au final vous n'avez presque rien gagné.

Devis contre bilan : le report qui change tout

Le MdC/h vous sert deux fois. Avant la commande, pour décider si vous l'acceptez. Après la commande, pour comprendre ce qui a mal tourné ou ce qui a bien fonctionné.

A posteriori, le report qui compte contient ces lignes :

Si vous voyez ces chiffres, vous savez exactement où vous avez perdu. Le chiffre d'affaires a un peu baissé (peut-être une remise). Les coûts variables ont augmenté (matériel supplémentaire, une sous-traitance non prévue). Les heures ont explosé. Et le MdC/h vous raconte toute l'histoire en un seul chiffre.

Faites ce report sur dix commandes et vous verrez un schéma récurrent. Vous comprendrez quels types de travaux vous rapportent et lesquels vous mangent les marges.

Comment démarrer

Pas besoin de bouleverser l'entreprise. Il suffit de commencer avec la prochaine commande.

1. Calculez votre COS. Prenez les coûts fixes des 12 derniers mois, divisez par les heures productives. Ce chiffre devient votre référence.
2. Sur chaque devis, estimez les heures totales (pas seulement la pose, toutes les heures : visite, chiffrage, commandes, gestion, pose, service après-vente). Calculez le MdC/h prévisionnel.
3. Si le MdC/h prévisionnel est inférieur au COS, vous avez trois options : augmenter le prix, réduire les heures prévues en trouvant de l'efficacité, ou refuser le travail.
4. En fin de commande, calculez le MdC/h réel. Comparez-le au prévisionnel. Apprenez.

Après six mois de ce travail, vous saurez exactement quelles commandes accepter, à quel prix, et où vous perdez des heures et de l'argent.

BAU Gest

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BAU Gest calcule automatiquement la marge de contribution horaire sur chaque commande. Prévisionnel, bilan, écart. Un report qui vous dit en un chiffre si ce travail vous a fait gagner ou perdre de l'argent.

Découvrez comment ça fonctionne

Swiss
Made

BAU Gest

Marge nette24,2%

Chantiers actifs8

Écart heures+12%

Le point essentiel

Le juste prix ne sort pas d'un tarif, ce n'est pas le marché qui le décide et vous ne le sentez pas au feeling. Le juste prix, vous le calculez en partant de ce que vous coûte chaque heure pour maintenir votre entreprise et de la marge que vous voulez dégager.

Si aujourd'hui vous fixez vos prix avec une marge fixe ou le prix du marché, je ne dis pas que vous faites tout faux. Je dis que vous conduisez sans regarder le compteur. Peut-être que vous arrivez quand même, peut-être pas. Mais vous ne savez certainement pas à quelle vitesse vous roulez.

Partez du COS. Calculez le MdC/h sur la prochaine commande. Si le chiffre que vous trouvez vous inquiète, parlons-en. La consultation initiale est gratuite et sans engagement.