Problème : beaucoup d'entrepreneurs du bâtiment ne savent pas à quoi s'attendre d'une mission de consulting et la confondent avec le travail d'une agence de communication.
Solution : une approche qui part des chiffres de l'entreprise, pas des campagnes publicitaires.
Résultat : des décisions basées sur des données réelles, et non sur des impressions. Et un plan d'action construit sur mesure pour votre situation spécifique.
"Mais vous faites quoi exactement ?"
C'est la question que j'entends le plus souvent lorsqu'un entrepreneur en Italie du Nord nous contacte pour la première fois. Et c'est une question légitime, car le mot "consulting" peut vouloir tout et rien dire.
La réponse courte : nous regardons comment fonctionne votre entreprise et nous vous disons où vous perdez de l'argent, où vous êtes performants et ce que vous devriez changer. Nous ne vendons pas de publicité. Nous ne gérons pas vos réseaux sociaux. Nous ne créons pas de sites web.
La réponse longue, c'est le contenu de cet article.
La différence entre du consulting et une agence de marketing
Une agence de marketing vous demande quel est votre budget et vous propose des campagnes. Elle part de l'action : "On va faire du Facebook, on va faire du Google Ads, on va refondre le site."
Un travail de consulting sérieux part de la question inverse : "Est-il pertinent de dépenser de l'argent dans le marketing en ce moment, ou le problème se trouve-t-il ailleurs ?"
D'après notre expérience, dans au moins un cas sur trois, le problème n'est pas le marketing. C'est que l'entreprise ignore ses marges réelles, n'a pas de processus commercial clair, ou bien le gérant travaille 14 heures par jour parce qu'il ne parvient pas à déléguer.
Dans ces configurations, lancer une campagne de pub revient à jeter de l'essence dans un moteur cassé. Vous dépensez plus, et le moteur explose plus vite.
Comment fonctionne une mission de consulting dans la pratique
Le parcours s'articule en trois phases. Ce n'est pas d'une grande complexité, mais cela exige de l'honnêteté et la volonté de regarder ses chiffres tels qu'ils sont.
Phase 1 : le check-up
Nous analysons la situation actuelle. Cela implique de regarder les vrais chiffres : chiffre d'affaires, marges par typologie de chantier, frais fixes, flux de trésorerie (le "cash flow"). Mais c'est aussi observer la mécanique commerciale : combien de devis envoyez-vous, combien en signez-vous, en combien de temps, qui relance les prospects après la première prise de contact.
Inutile de préparer quoi que ce soit de spécial en amont. Avoir accès aux données de votre outil de gestion ou aux tableaux de la fiduciaire, et s'accorder une heure pour en discuter ensemble, suffisent amplement.
Phase 2 : la photographie
Au terme de ce check-up, vous obtenez une photographie nette. Vos points forts, vos zones de faiblesses, et les chantiers prioritaires sur lesquels agir tout de suite. Pas des grandes phrases creuses du style "vous devriez faire davantage de marketing". Du concret, du terrain : "vous dégagez 15% de marge sur vos petits dépannages et 28% sur les grosses rénovations, votre priorité c'est de capter ces rénovations."
Phase 3 : le plan d'action
S'il y a un sens à collaborer plus avant, nous élaborons un plan de route. Les priorités absolues, les actions à mener, les délais d'exécution. Pas un rapport indigeste de 50 pages qui finira au fond d'un classeur. Une simple page avec les 5 mesures phares à entreprendre lors des 90 prochains jours.
Ce que l'on vérifie en priorité
Avant toute discussion stratégique ou plans sur la comète, on commence invariablement par décortiquer ces chiffres.
| Ce qu'on regarde | Pourquoi |
|---|---|
| Marge par nature d'intervention | Pour déterminer où vous gagnez vraiment de l'argent et où vous œuvrez (presque) bénévolement |
| Taux de transformation des devis | Pour cerner si la faille vient de l'attraction de clients (marketing) ou de la conversion (ventes) |
| Frais fixes mensuels | Pour connaître le point mort exact : combien facturer pour ne serait-ce que maintenir l'activité à flot |
| Trésorerie à horizon 60 jours | Pour prévenir toute "mauvaise sueur" le jour de régler les salaires et les fournisseurs |
| Répartition du temps du dirigeant | Pour savoir si vous travaillez « dans » la soute de l'entreprise ou « pour » développer l'entreprise |
Ces cinq métriques en disent infiniment plus sur la vitalité de votre structure que toutes les intuitions ou ressentis du monde.
Les chiffres de votre entreprise dans un rapport
BAU Gest vous montre les marges, les flux de trésorerie et le taux de conversion dans un rapport hebdomadaire. Sans perdre des heures à chercher des données entre les fichiers Excel et le comptable.
Découvrez comment ça fonctionneMade
Un cas concret : une entreprise de menuiseries, 8 employés
Une entreprise du de Vénétie nous a contactés pour investir dans le marketing. Le chiffre d’affaires atteignait NaN € par an. Le travail ne manquait pas. Mais en fin d’exercice, il restait 30 € en caisse. Trop peu pour une entreprise de cette taille.
Nous avons mené notre check-up. Le problème ne venait pas du manque de clients ni de la communication. Le problème venait de l’acceptation systématique de toutes les demandes, du petit chantier à 5 € au gros projet à 50 €, sans distinction. En analysant les chiffres : marge de 9% sur les petits chantiers, 26% sur les gros.
L’explication était simple : les petits chantiers engendraient autant de frais commerciaux (repérage, devis, SAV) que les gros, mais pour un chiffre d’affaires bien inférieur.
En un trimestre, l’entreprise a décidé de refuser les chantiers en dessous de 10 €. Résultat : 30% de demandes en moins, mais un bénéfice net en hausse de 40%.
Les 90 premiers jours de consulting
Lors des 3 premiers mois, nous nous concentrons sur trois actions maximum. Inutile de tout attaquer en même temps, c’est le meilleur moyen de ne rien faire correctement.
Mois 1 : connaître ses marges. La grande majorité des entrepreneurs connaissent leur chiffre d’affaires mais ignorent leur marge réelle. Première étape : calculer la marge nette par type de chantier, en incluant tous les coûts.
Mois 2 : structurer le processus commercial. Combien de devis envoyez-vous ? Combien en signez-vous ? Qui relance les prospects ? Le taux de conversion moyen dans le bâtiment tourne autour de 25%. Avec un processus de suivi structuré, on passe à 40% sans effort supplémentaire, juste en relançant de manière méthodique.
Mois 3 : premières décisions stratégiques. Maintenant que vous avez les chiffres et un processus commercial en place, vous pouvez décider sereinement. Faut-il embaucher ? Investir en marketing ? Se concentrer sur un type de chantier ? Ces décisions se prennent sur la base de données, pas d’émotions.
Quand faire appel à un consulting ?
Pas seulement quand ça va mal. Aussi quand ça va bien et que vous voulez aller plus loin. Voici les situations typiques :
"Le chiffre d’affaires est bon, mais il ne reste rien en caisse." La situation la plus courante. Le travail ne manque pas, mais le bénéfice net est insuffisant.
"Je fais tout tout seul et je n’en peux plus." Du devis au chantier, en passant par l’accueil et l’administratif. Vous voulez déléguer mais vous ne savez pas par où commencer.
"Je veux grandir, mais embaucher me fait peur." Recruter coûte 5 € par mois. Le calcul est simple : combien de chiffre d’affaires supplémentaire ce collaborateur doit-il générer pour s’autofinancer ? Si la réponse est 12 € de marge nette, vous avez un objectif clair.
"Mon marketing n’a rien donné." Souvent, le problème ne vient pas du marketing mais du processus de vente qui suit. Les demandes arrivent, mais la conversion ne suit pas faute de relances structurées.
Ce que nous ne faisons pas
Pour être clairs :
Nous ne faisons pas de coaching de motivation. Pas de belles phrases sur "croire en soi". Ce que nous faisons, ce sont des chiffres, des plans d’action et des outils concrets.
Nous ne vendons pas d’abonnements longue durée. Le suivi se valide semaine par semaine. Si cela n’a plus de sens, on s’arrête.
Nous ne faisons pas de promesses. Si les chiffres montrent un problème, nous le disons. Mieux vaut une vérité qui fait mal qu’un mensonge qui rassure.
Cela vous parle ?
Réservez 30 minutes avec nous. C’est gratuit et sans engagement. Nous faisons un premier diagnostic de votre situation et nous vous disons honnêtement si nous pouvons vous aider. Si ce n’est pas le cas, nous vous le dirons aussi.
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