3 actions pour vous faire payer plus cher dans le bâtiment

Problème : l'entrepreneur dans le bâtiment veut gagner plus mais croit que la seule façon d'y parvenir est de travailler davantage.

Solution : trois actions pour augmenter vos tarifs sans perdre de clients, en travaillant sur la perception, l'audace et la différenciation.

Résultat : des marges plus élevées sur les mêmes chantiers, sans augmenter votre temps de travail.

"Si j'augmente mes prix, les clients iront à la concurrence"

C'est la peur qui paralyse la majorité des entrepreneurs du bâtiment. Et dans certains cas, elle est fondée. Si vous êtes perçu comme "un parmi tant d'autres", augmenter vos prix vous fera perdre des clients. Mais le problème, ce n'est pas le prix. Le problème, c'est que vous êtes perçu comme un parmi tant d'autres.

Il y a des entreprises dans votre région qui vendent des prestations similaires aux vôtres à des prix bien plus élevés. Et les clients les paient. Non pas parce qu'ils sont meilleurs que vous (c'est peut-être le cas, ou pas). Mais parce qu'ils ont fait un travail sur la perception que vous n'avez pas fait.

La bonne nouvelle : pas besoin de changer de produit, pas besoin de changer de zone géographique, pas besoin de devenir une autre entreprise. Il suffit de trois actions.

Action 1 : modifiez la façon dont vous présentez votre travail

Le produit ou le service en lui-même a moins d'importance que vous ne le pensez. Ce qui compte, c'est la façon dont vous le présentez.

Deux entreprises vendent le même type de prestation. La première envoie un devis en PDF avec une liste de rubriques et le total à la fin. La seconde effectue une visite détaillée, remet une proposition avec des photos de réalisations similaires, inclut les témoignages de clients précédents et explique pourquoi elle a choisi ces matériaux-là.

Le service est identique. Mais la seconde entreprise est perçue comme étant plus sérieuse, plus professionnelle, plus fiable. Et elle peut demander plus cher.

Des actions concrètes que vous pouvez mener :

• Présentez vos devis sous la forme d'un document soigné, pas une simple feuille brouillonne.
• Intégrez des photos de réalisations similaires que vous avez déjà effectuées.
• Ajoutez 2 ou 3 témoignages de clients satisfaits.
• Expliquez ce qui est inclus dans le prix (et ce qui ne l'est pas).
• Décrivez votre méthode de travail, étape par étape.

Cela ne coûte rien. Cela demande juste un peu de temps la première fois, puis cela devient un modèle que vous utiliserez pour tous.

Action 2 : demandez le prix que vous souhaitez (sans vous excuser)

De nombreux entrepreneurs du bâtiment ont peur de "lancer un prix élevé". Ils font l'offre, calculent la marge correcte, puis ils baissent un peu "parce que sinon ils ne signeront pas".

C'est un piège. Si vous baissez le prix avant même que le client ne vous le demande, vous négociez contre vous-même.

La vérité, c'est que si votre travail résout un vrai problème pour le client (et c'est le cas), vous avez tout à fait le droit de demander ce que cela vaut. Une toiture qui fuit, une fenêtre qui isole mal, un chantier qui doit démarrer avant une certaine date : pour le client, ce sont de vrais problèmes. Et un professionnel qui résout de vrais problèmes n'a pas à s'excuser de son tarif.

Un menuisier en Vénétie a arrêté de faire des remises sur devis et a augmenté ses tarifs de 12%. Sur 25 offres en un trimestre, il en a perdu 3. Mais sur les 22 restantes, il a gagné 26.400 € de plus par rapport au trimestre précédent. Il a travaillé moins et gagné plus.

Règle pratique : annoncez votre prix avec assurance. Si le client demande une ristourne, ne baissez pas votre tarif. Enlevez plutôt quelque chose à la prestation. "Si nous retirons la finition X et utilisons le matériau Y, je peux enlever 10%." De cette façon, le client comprend que le prix correspond à une valeur. Si vous enlevez de la valeur, vous baissez le prix.

Action 3 : découvrez ce qui vous rend unique

C'est l'action la plus importante et la plus délicate. Vous devez trouver la réponse à une question simple : "Pourquoi un client devrait-il vous choisir, vous, et payer plus cher ?"

Si la réponse est "parce que nous faisons de la qualité", ce n'est pas suffisant. Tout le monde le dit. C'est comme dire "notre restaurant sert de la bonne nourriture". Cela ne veut rien dire.

La bonne réponse est spécifique et concrète.

Votre élément différenciateur peut être votre méthode, votre spécialisation, le service après-vente, la garantie que vous proposez, la rapidité d'exécution. Cela n'a pas besoin d'être révolutionnaire. Cela doit être vrai et communiqué de façon claire.

BAU Gest

Connaissez votre marge réelle avec BAU Gest

Pour savoir de combien vous pouvez augmenter vos prix, vous devez connaître vos marges actuelles. BAU Gest vous indique la marge nette sur chaque type de chantier, afin de savoir avec précision où vous avez de la marge de manœuvre.

Découvrez comment ça fonctionne

Swiss
Made

BAU Gest

Marge nette24,2%

Chantiers actifs8

Écart heures+12%

Le prix n'est pas le problème. La perception oui.

Un entrepreneur du nord de l'Italie me raconte : "J'ai essayé d'augmenter mes prix de 15% et j'ai perdu deux clients sur trois." Je lui demande : "As-tu aussi changé la façon dont tu présentes tes devis ?" Non. "As-tu ajouté des témoignages, des photos, une explication de ta méthode ?" Non. "As-tu expliqué aux clients ce qui te rendait différent ?" Non.

Augmenter les prix sans modifier la perception, c'est comme coller une étiquette plus chère sur le même produit. Ça ne marche pas.

Un autre exemple. Un poseur de revêtements de sol travaillait toujours avec les prix les plus bas du secteur. Il s'est mis à envoyer un mini-dossier aux clients avant sa visite préalable : qui il est, comment il travaille, trois photos de réalisations récentes, deux avis. Il n'a pas touché à ses prix. Mais son taux de transformation des devis est passé de 30% à 50%. Les clients arrivaient lors de la visite déjà convaincus. À partir de là, une hausse de 10% s'est faite naturellement.

Augmenter ses tarifs après avoir travaillé sur la perception, c'est différent. Le client voit un professionnel qui présente bien, qui a des références, qui a une méthode. À partir de ce moment-là, le prix plus élevé devient cohérent avec ce qu'il a sous les yeux.

Le calcul que peu font

Si aujourd'hui vous margez à 20% et que vous parvenez à augmenter vos prix de 10% sans perdre de clients, votre marge nette n'augmentera pas de 10%. Elle augmentera beaucoup plus, car les charges fixes resteront les mêmes.

La différence s'élève à 60.000 € de plus par an. Sans un seul chantier supplémentaire. Sans une seule heure de travail en plus.

Ce qui change entre 6 et 12 mois

Si vous commencez aujourd'hui, d'ici 6 mois vous aurez votre modèle de devis prêt, les témoignages récoltés, vos premiers clients qui signent sans négocier de rabais. D'ici 12 mois, vous aurez un tout autre positionnement sur votre secteur. Les clients qui vous contacteront grâce au bouche-à-oreille sauront déjà que vous n'êtes pas le moins cher, et ils ne vous demanderont pas d'efforts sur les prix. Vos marges seront plus élevées et le volume de travail restera le même.

Si vous ne commencez pas, dans 12 mois vous en serez exactement au même point qu'aujourd'hui. Les mêmes prix, les mêmes marges, les mêmes galères.

Votre plan d'action sur 30 jours

Semaine 1 : récoltez 3 témoignages de clients satisfaits. Demandez-les-leur par message, 2 ou 3 lignes suffisent. Prenez ou récupérez 5 photos de belles réalisations.

Semaine 2 : refaites votre modèle de présentation de devis. Ajoutez une première page de garde présentant qui vous êtes, votre méthode, les photos et les témoignages. Testez-le sur votre prochaine offre.

Semaine 3 : rédigez en une seule phrase ce qui vous différencie. Pas "qualité et professionnalisme". Quelque chose de spécifique, de vrai, de vérifiable. Mettez cette phrase en avant sur vos devis et votre site web.

Semaine 4 : sur le prochain devis, indiquez "le" bon prix. Celui qui vous octroiera la marge voulue. Présentez-le avec votre tout nouveau modèle. Constatez le résultat par vous-même.

Par où commencer demain matin

Optez pour l'une de ces trois actions et débutez par celle-ci. Surtout pas les trois en même temps. Une seule à la fois.

Si vous hésitez, commencez par la première : améliorez votre façon de présenter vos devis. C'est la plus simple et celle qui donne des résultats le plus vite.

Et si vous voulez savoir de combien vous pouvez augmenter vos prix, réservez 30 minutes avec nous. Nous analyserons ensemble vos marges actuelles et nous vous dirons où vous avez de la marge de manoeuvre. Sans engagement, sans frais.