Marketing dans le bâtiment: pourquoi le faire même quand vous avez déjà beaucoup de travail

Problème: l'entrepreneur qui a plein de travail pense que le marketing ne sert à rien. Pendant ce temps, il accepte tous les clients, même ceux qui lui font perdre du temps et de la marge.

Solution: utiliser le marketing non pas pour avoir plus de clients, mais pour avoir de meilleurs clients, augmenter les prix et rendre l'entreprise plus attractive, aussi pour les collaborateurs.

Résultat: moins de clients qui font perdre du temps, des marges plus élevées, et la liberté de choisir avec qui travailler.

"Pourquoi ferais-je du marketing si j'ai déjà trop de travail?"

C'est la question que j'entends le plus souvent de la part des entrepreneurs qui marchent bien, en Italie du Nord comme dans le reste du pays. L'agenda est plein, les chantiers ne manquent pas, le téléphone sonne. Faire du marketing quand on a déjà beaucoup de travail semble un contresens.

Mais c'est exactement le contraire. Le meilleur moment pour faire du marketing, c'est quand on est rassasié. Voici pourquoi.

Quand on a trop de travail, on accepte tout

Paradoxal, mais ceux qui ont trop de travail acceptent souvent aussi les mauvais mandats. Ceux avec des marges faibles, des clients difficiles, des délais serrés. Parce que "ça fait toujours du chiffre".

C'est comme faire ses courses quand on a faim. On achète des choses dont on n'a pas besoin, qui ne sont pas bonnes pour soi, qu'on finit par jeter. Quand on fait ses courses le ventre plein, on choisit mieux. On prend ce dont on a vraiment besoin, on compare les prix calmement, on ne se laisse pas dicter par la faim du moment.

Avec les clients, c'est pareil. Quand l'agenda est vide, on prend le premier qui appelle. Quand il est plein et qu'il y a un flux constant de demandes, on peut regarder chaque opportunité et décider si elle vaut son temps.

Le marketing vous permet de choisir. Non pas d'avoir plus de clients (vous en avez déjà assez), mais de meilleurs clients.

Trois raisons de faire du marketing quand on est plein de travail

1. Sélectionner les clients

Si vous avez beaucoup de demandes, vous pouvez vous permettre de dire non. Mais pour dire non aux mauvais clients, il faut d'abord attirer les bons. Et c'est ce que fait le marketing.

Un marketing ciblé attire un type précis de client. Celui qui cherche le bon professionnel, pas le prix le plus bas. Celui qui respecte votre travail et vos délais. Celui qui signe sans marchander pendant des semaines.

Quand de meilleurs clients font la queue, vous laissez partir les perd-temps sans problème. Et la qualité de votre travail (et de votre vie) s'améliore.

2. Augmenter les prix

Quand vous avez plus de demande que vous ne pouvez en gérer, vous avez le pouvoir d'augmenter vos prix. Si vous perdez une négociation parce que le client ne veut pas payer plus, ce n'est pas grave. D'autres attendent dans la file.

Un entrepreneur que je connais avait la même crainte. "Si j'augmente les prix, je perds des clients." Il a commencé à faire du marketing pour attirer des clients plus ciblés. En 6 mois, il a augmenté ses prix de 15%. Il a perdu 2 clients sur 40. Les 38 restants lui ont fait réaliser plus de chiffre qu'avant avec moins de stress. Et ces 2 clients perdus? C'étaient précisément ceux qui lui faisaient perdre du temps avec des demandes constantes et des paiements à 90 jours.

Mais si vous ne faites pas de marketing et que les demandes baissent, vous êtes obligé d'accepter tout au prix que le client décide. Vous n'avez plus de marge de manoeuvre.

Le marketing maintient le flux de demandes constant, même dans les périodes plus lentes. Et un flux constant vous donne le pouvoir de négocier depuis une position de force.

3. Attirer des collaborateurs

Trouver des gens de valeur dans le bâtiment est difficile. Mais les gens de valeur cherchent des entreprises qui fonctionnent, qui croissent, qui ont une réputation.

Imaginez qu'un bon ouvrier cherche du travail. Que fait-il? Il cherche sur internet, demande autour de lui, regarde les réseaux sociaux. Si votre entreprise n'est visible nulle part, pour lui vous n'existez pas. Si en revanche il trouve un site professionnel, des photos de chantiers bien réalisés, des avis de clients satisfaits, il pense: "C'est une entreprise sérieuse. J'aimerais y travailler."

Ce n'est pas seulement une question de visibilité. Qui travaille dans une entreprise qui communique bien se sent appartenir à quelque chose. Il montre le site à sa famille, partage les posts, est fier de son lieu de travail. Et quand un collaborateur est fier de son entreprise, il travaille mieux et reste plus longtemps.

Le marketing n'attire pas seulement des clients. Il attire aussi les personnes que vous voulez dans votre équipe.

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Ce qui se passe quand vous arrêtez le marketing

Voici avec des chiffres. Une entreprise du bâtiment arrête le marketing parce que "les chantiers arrivent de toute façon". Les 3 premiers mois ne changent rien, l'inertie portait encore quelques demandes. Dès le quatrième mois, les nouvelles demandes baissent de 30%. Dès le sixième mois, le téléphone sonne deux fois moins qu'avant.

À ce stade, l'entrepreneur se réveille, relance les campagnes, recommence à publier. Mais il faut encore 3 à 4 mois avant que le flux reparte. Au milieu: 6 à 8 mois de demandes rares. Et pendant ces mois, vous acceptez n'importe quel travail, à n'importe quel prix.

Le bilan final? Ce ne sont pas seulement les sommes dépensées pour repartir. Ce sont les mois de marges faibles, les mauvais clients acceptés par nécessité, le stress de ne pas savoir si le mois prochain il y aura assez de travail.

Le marketing est comme un feu. Si vous l'alimentez constamment avec peu de bois, il reste allumé. Si vous le laissez s'éteindre, le rallumer vous coûtera le triple d'effort.

"Mais si je fais plus de travail, je dois embaucher et les coûts augmentent"

Objection légitime. Mais raisonnez ainsi: si un collaborateur de plus vous coûte 50.000 € par an mais vous permet de réaliser 150.000 € de chiffre supplémentaire avec 30% de marge, vous gagnez 45.000 € de plus net de son coût.

Le problème, c'est que beaucoup d'entrepreneurs n'ont pas ces chiffres sous la main. Ils ne savent pas combien ils margent sur chaque chantier, donc ils ne peuvent pas calculer si une embauche est soutenable. Ce n'est pas un problème de marketing, c'est un problème de contrôle de gestion. Et ça doit être résolu en premier.

Si en revanche vous avez les chiffres et que le calcul est bon, embaucher pour gérer plus de travail (de qualité) est un investissement. Pas un risque.

Le plan minimum pour ceux qui n'ont pas le temps

Pas besoin de 10 heures par semaine. Si vous êtes sur le chantier toute la journée, un plan minimum que vous pouvez tenir sans perdre la tête suffit:

• Une newsletter par mois avec une étude de cas d'un travail bien réalisé. Photos avant et après, problème du client, comment vous l'avez résolu. 30 minutes pour l'écrire.
• Un post par semaine sur les réseaux sociaux avec une photo du chantier et deux lignes. Pas besoin d'une vidéo montée par un professionnel. Juste le téléphone et une phrase vraie.
• Répondre aux avis sur Google. Ça prend 5 minutes et c'est précieux pour ceux qui vous cherchent en ligne.

Trois activités, moins de 2 heures par mois. Ce n'est pas le plan parfait, mais c'est infiniment mieux que ne rien faire.

Le secret, c'est la constance, pas la quantité. Un post par mois pendant 12 mois vaut mieux que 12 posts en un mois puis le silence. Et si vous n'avez même pas ces 2 heures, c'est exactement la raison pour laquelle il existe des outils qui le font à votre place.

Le marketing n'est pas réservé à ceux qui ont besoin de clients

Voilà la mentalité à changer. Le marketing ne sert pas seulement à remplir l'agenda quand il est vide. Il sert:

Le marketing est comme l'entretien du matériel. On ne le fait pas seulement quand quelque chose tombe en panne. On le fait toujours, parce que quand on arrête, c'est trop tard.

L'erreur d'attendre

Le pire moment pour commencer à faire du marketing, c'est quand on en a besoin. Parce qu'à ce stade on est sous pression, on prend des décisions hâtives, on dépense sans stratégie et on accepte le premier résultat qui vient.

J'ai vu des entreprises dépenser en un mois de panique ce qu'elles auraient dépensé en un an de marketing constant. Avec de moins bons résultats, parce que la précipitation mène à de mauvais choix.

Le meilleur moment, c'est maintenant. Quand vous avez du travail, vous avez la marge pour expérimenter, le luxe de pouvoir vous tromper sans que ce soit un désastre. Vous pouvez tester ce qui fonctionne, comprendre quels canaux apportent les bons clients, construire une présence qui travaille pour vous même quand vous dormez.

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